https://ramblerautonews.ru Автобизнес ru /favicon-96x96.png https://ramblerautonews.ru 57205245 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57205245-eksperty-obyasnili-kak-novye-pravila-eksporta-iz-kitaya-otrazyatsya-na-rossiyskom-avtorynke/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57205245-eksperty-obyasnili-kak-novye-pravila-eksporta-iz-kitaya-otrazyatsya-na-rossiyskom-avtorynke/ Fri, 09 Oct 2026 14:59:00 +0300 Что ждёт российский авторынок после введения новых правил экспорта из Китая? Узнайте мнение экспертов Китайские автопроизводители с 1 января 2027 года при оформлении экспортных лицензий будут обязаны документально подтверждать наличие зарубежных сервисных центров и способность обслуживать автомобили, следует из сообщения Министерства коммерции КНР. Автоконцернам потребуется предоставлять договоры с сервисными точками либо документы о наличии собственной сети, сведения о разрешениях на ремонт, оборудовании, квалификации сотрудников и логистике запчастей. В необходимый комплект документов войдут: договор с сервисом либо заявление о собственной сети, свидетельство о праве заниматься ремонтом, описание ремонтных возможностей, фотографии помещений, сведения об оборудовании и квалификации персонала, а также данные о логистике запчастей. Китайские автомобильные марки начали активно расширять своё присутствие на российском рынке с 2022 года. По данным «Автостата», их доля в сегменте новых легковых автомобилей в 2022 году составляла 19%, а пикового значения достигла в 2024 году — 58%. По итогам января-августа 2026 года опустилась до 40,3%. Директор «Автостата» Сергей Целиков уточнил в своём телеграм-канале, что в сентябре доля альтернативных поставок в общем объёме импорта новых легковых автомобилей достигла максимального значения — 66%. «Это связано с тем, что всё больше автомобилей производится внутри страны, а официальные импортёры везут всё меньше и меньше», — прокомментировал он. При этом новые правила экспорта не станут серьёзным препятствием для основных китайских игроков, считает старший аналитик по сектору ТМТ «Эйлера» Владимир Беспалов. Это связано с широкой сервисной сетью, а также с локализацией производства внутри России, добавил он. «В то же время тенденция постепенного замещения прямого импорта локальным производством, в том числе под российскими брендами, сохранится в силу экономической целесообразности. Как следствие, в общем объёме продаж будет расти доля автомобилей, произведённых в России», — прокомментировал эксперт. В частности, официальный импорт автомобилей Geely Monjaro, Atlas и Preface в Россию уже прекращён, рассказал в интервью заместитель гендиректора «Джили-Моторс» Алексей Марков. Эти машины локализовали под брендом Volga в Нижнем Новгороде. Среди китайских брендов, которые продолжают ввозить в Россию без официальных дистрибьюторов остаются Zeekr, Changan, Lynk & Co, GAC, Geely и Lixiang, рассказывал Целиков. Но на них приходится около 3% российского рынка. Китай — один из маршрутов параллельного импорта, через который идут поставки автомобилей ушедших из России брендов, напоминают собеседники «Рамблер/авто». За последние четыре года схемы поставок машин глобальных брендов отлажены, этим занимаются как напрямую через Китай в Россию, так и через третьи страны, соглашается автоэксперт Денис Гаврилов. «Новые правила едва ли серьёзно скажутся на поставках таких машин, в этом вряд ли заинтересована и китайская сторона. Если всё-таки ограничения коснутся новых автомобилей, то можно допустить увеличение ввоза автомобилей от 0 до 3 лет в преддверии вступления изменений в КНР», — прокомментировал он. Это не первая мера КНР по регулированию экспорта автомобилей. Правила были ужесточены ещё с начала 2026 года: теперь поставщики должны доказать, что машина продана новой в Китае, первый хозяин владел ей не меньше 180 дней, пройдено минимум одно ТО с дилерской отметкой и правообладатель не против вывоза автомобиля за пределы КНР. По словам собеседников «Рамблер/авто», многие новые машины поставляются из Китая в Россию под видом подержанных. Ужесточение правил усложнило экспорт по такой схеме, но игроки рынка продолжают находить «лазейки». Кроме того, в начале сентября 2026 года китайские власти выпустили документ с рекомендациями для национальных автопроизводителей по регулированию ценовой политики за рубежом. Документ из 20 статей регулирует ценовую политику, антимонопольное поведение, антикоррупционные процедуры, трудовые стандарты, качество продукции, послепродажное обслуживание и обработку данных подключённых автомобилей. Ключевое требование — формировать цены на основе реальной себестоимости и рыночной конъюнктуры, не используя демпинг как инструмент нечестного конкурентного преимущества. Продажи новых легковых авто в России выросли на 7,2% Автобизнес 57184294 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57184294-biznes-pro-zapas-kak-lizingovye-kompanii-rabotayut-so-stokami-i-konkuriruyut-li-s-dilerami/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57184294-biznes-pro-zapas-kak-lizingovye-kompanii-rabotayut-so-stokami-i-konkuriruyut-li-s-dilerami/ Tue, 06 Oct 2026 14:19:00 +0300 Автомобильные стоки на рынке лизинга стимулируют компании трансформировать свою работу. Разбираемся, что изменилось Значительные автомобильные стоки на рынке лизинга стимулируют компании трансформировать свой подход к работе. Многие уже относятся к этому направлению как к отдельному бизнесу и в некоторых случаях – составляют конкуренцию дилерам. Стоки на балансе лизинговых компаний на данный момент составляют порядка 50 тысяч машин, рассказал «Рамблер/авто» руководитель Объединённой лизинговой ассоциации по автолизингу и спецтехнике Александр Николаенко. Примерно 55% из этого объёма приходится на грузовой сегмент, 15% — спецтехнику и 30% на легковые и легкие коммерческие автомобили, оценивает он. В «СберЛизинге» приводят аналогичные данные: совокупный сток около 50 тысяч машин, в частности у четырёх крупнейших игроков — не менее 30 тысяч штук. По мнению Николаенко, сейчас фиксируется тенденция на снижение стоков. Это в первую очередь связано с тем, что лизинговые компании научились с ними работать: продаётся больше автомобилей, чем изымается. «К середине 2026 года многие компании провели масштабную работу по настройке реализации стока — от организации специальных разделов на сайтах и мотивации менеджеров лизинговых компаний на первоочередную продажу изъятого до индивидуальных подходов к урегулированию просроченной задолженности во избежание изъятия»,— рассказывает младший директор по рейтингам кредитных институтов агентства «Эксперт РА» Роман Романовский. «На этом фоне, — добавляет директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Алла Борисова, — даже при серьёзном объёме изъятий можно говорить не о сильном росте стока на балансе». Реализации также помогает увеличение спроса на подержанную технику, считает Александр Николаенко. Динамику подтверждают данные «Автостата»: в частности, продажи грузовиков с пробегом в январе-августе выросли на 5,5%, до 140,2 тысячи штук. Кроме того, пик изъятий на рынке давно пройден. Наиболее «плохая» часть в портфеле лизинговых компаний по рискованным сделкам 2022–2023 годов уже изъята и приведена в порядок, напоминает собеседник «Рамблер/авто». «Уровень клиентов, которые брали автомобили в лизинг в прошлом и позапрошлом году значительно лучше, чем тех, кто был в 2022–2023 годах. Клиент сейчас более рационально подходит к покупке, оценивая свои силы», — считает Николаенко. Источник «Рамблер/авто» добавляет, что большинство лизинговых компаний ужесточили свою риск-политику и более тщательно подходят к скорингу потенциальных лизингополучателей. Впрочем, по оценке большинства лизинговых компаний, опрошенных «Рамблер/авто», — стоки скорее стабилизируются, чем сокращаются. Аналогичного мнения придерживаются и эксперты Роман Романовский и Алла Борисова. Директор управления по работе с проблемными активами «СберЛизинга» Вячеслав Немкин более консервативен в оценке ситуации: у многих компаний объёмы изъятий по-прежнему превышают продажи. Директор по правовым вопросам и работе с проблемными активами ГК «Интерлизинг» Сергей Шишкин в оценке динамики общего стока также скорее пессимистичен: по оценке топ-менеджера, объём, вероятно, продолжит расти. Истоки стока Рост стоков у лизинговых компаний стал фиксироваться с конца 2024 года. На ситуацию повлияли два фактора: во-первых, рост ключевой ставки, на фоне которого на средний и в особенности малый и микро-бизнес увеличилась финансовая нагрузка. Как результат — лизингополучатели не могли платить по договорам, и в сложных случаях их транспорт изымался. Второй фактор — практика так называемых околонулевых авансов со стороны лизинговых компаний, которая обернулась большой проблемой из-за начавшегося демпинга китайских производителей. «Есть такое понятие skin in the game — «шкура в игре». Когда у тебя «шкура не в игре», расстаться с техникой и отдать проблему лизинговой компании гораздо проще, чем когда ты заплатил за нее 20% (аванс. — Прим. ред.)», — пояснял в интервью «Коммерсанту» гендиректор «Европлана» Илья Ноготков. В 2022–2024 годах было завезено много китайской техники по завышенным ценам — тогда на рынке был дефицит. Когда цены снизились, то даже по прошествии года остаток договора был значительно дороже, чем стоимость самой техники: стало выгодно отдать транспорт лизинговой компании, пояснил ситуацию топ-менеджер. При этом понятия «отдать» в лизинге не существует: фактически это изъятие. Рекордные совокупные стоки на рынке лизинга, по оценке источника «Рамблер/авто» в отрасли, фиксировались в 2025 году — на уровне 70 тысяч машин. На балансе лизинга В «СберЛизинге» сообщили, что сток компании на данный момент составляет 2,8 тысячи транспортных средств. Около 70% — грузовики, спецтехника, полуприцепы и прицепы, примерно 25% — легковые и лёгкие коммерческие автомобили, оставшаяся часть приходится на прочие категории техники. «Сток "СберЛизинга" за год сократился практически в 2 раза благодаря росту продаж и снижению числа дефолтов при приемлемом качестве формируемого портфеля»,— уточняет Вячеслав Немкин. На «Европлан» и «Альфамобиль» совокупно приходится около 10 тысяч автомобилей и единиц техники в стоке. Основу составляют легковые и грузовые автомобили: 33% и 22% соответственно, ещё 14% занимает спецтехника. Оставшаяся доля — LCV, прицепы, автобусы и другие виды техники. В основном в стоке представлены автомобили и техника возрастом до трёх лет, уточняют в «Европлане». Там также добавляют, что сейчас объём изъятий и реализации автомобилей примерно сопоставим и составляет порядка 1–1,2 тысячи автомобилей. В «ВТБ Лизинге» не раскрыли объём стока, но уточнили, что за восемь месяцев 2026 года компания сократила стоянку техники с пробегом на 20%: ежемесячно продаётся больше автомобилей, чем поступает в сток. Данные не раскрыли и во «Флит Лизинге», но отметили, что в структуре текущего стока 58% приходится на грузовые автомобили и лёгкий коммерческий транспорт, 25% — на легковые автомобили, еще 17% — на специальную технику, включая сельскохозяйственную. Все опрошенные «Рамблер/авто» лизинговые компании отмечают, что относятся к работе со стоком как к отдельному бизнесу внутри компании. Для «СберЛизинга» реализация стока и предотвращение дефолтов клиентов в текущих рыночных условиях — приоритетные направления. «Основная цель — сокращение числа дефолтов. В случаях вынужденного изъятия — обеспечение быстрой продажи по максимально возможной цене. Минимизация дисконта между оценкой и фактической ценой реализации напрямую повышает экономическую эффективность для компании и клиентов», — говорит Вячеслав Немкин. В «Европлане» отмечают, что для работы со стоком внутри компании сформирована отдельная команда продавцов, которая приносит прибыль. Задача не сводится к тому, чтобы полностью обнулить сток: напротив, для эффективной работы команды необходим определённый объём автомобилей в наличии, отмечают в компании. В компании считают сформированную экспертизу ценной компетенцией и поэтому продолжают развивать это направление как полноценный бизнес-проект. По словам замгендиректора «ВТБ Лизинг» Александра Ганчева, в компании развивают работу с автомобильным стоком как самостоятельное направление бизнеса по модели дилерского центра: создают стояночные хабы с офисами продаж, клиентскими зонами, мойками и зонами предпродажной подготовки. «В перспективе планируем добавить страхование, трейд-ин, техобслуживание и другие услуги. Рассчитываем на дополнительный доход от продажи автомобилей сторонних владельцев и обслуживания техники», — уточняет Ганчев. Формат работы Большинство лизинговых компаний стали развивать направление работы со стоком в формате аутсорса, а некоторые игроки посчитали целесообразным наращивать собственную экспертизу. В «СберЛизинге» рассказали, что большая часть стока компании передана в управление профессиональным участникам рынка, отвечающим за реализацию и клиентский сервис. При изъятии имущество перемещается на площадки партнёров по договору, где проводится подготовка к продаже, оценка и фотосъёмка, рассказывает Немкин. Затем, продолжает он, объекты размещаются на корпоративном сайте и в других каналах реализации. Приоритет — реализация стока через повторный лизинг, подчёркивает топ-менеджер. В компании также отмечают, что основной источник заявок и продаж — сайт «СберЛизинга», дополнительно используются крупные классифайды и мессенджеры. «Для ценообразования и мониторинга рынка задействованы цифровые аналитические сервисы и отчёты профессиональных аналитиков. Также опираемся на накопленную статистику собственных продаж и сегментацию по типам имущества, что позволяет оперативно корректировать стратегию продаж», — рассказывает Немкин. Другую концепцию в работе со стоком выбрали в «Европлане»: в компании сделали ставку на собственную экспертизу. «По сути, внутри Европлана мы создали небольшой онлайн-дилерский бизнес: объединили команды продавцов "Европлана" и "Альфамобиля", настроили и автоматизировали процессы. Это позволяет оперативно управлять стоком и эффективно реализовывать автомобили», — рассказали в компании. В «Интерлизинге» отмечают, что выстроили поэтапную работу со всеми изъятыми активами. После возврата техника помещается на авторизованную площадку хранения, где её фотографируют и проводят диагностику. Данные осмотра используются для принятия решения о необходимости экспертизы технического состояния. Параллельно с оценкой изъятого имущества осуществляется юридическая очистка актива: снятие ограничительных и обеспечительных мер по долгам лизингополучателя. После актив поступает на реализацию, в ходе которой экспонируется на сайте лизинговой компании и всех основных классифайдах. «Наибольшее влияние на объём продаж оказывает ценообразование и качество экспозиции. Мы проводим последующий контроль качества объявлений и их наполняемости. В отношении активов, которые задерживаются на реализации, мы применяем дополнительные прогрессивные дисконты и регулярную переоценку», — рассказывает Сергей Шишкин. Работа с изъятой техникой для лизинговой компании — прежде всего процесс возврата инвестиций в актив, отмечает руководитель по реализации изъятого имущества компании «Флит Лизинг» Артём Збойков. Здесь важна скорость всего процесса, уточняет он, длительное хранение техники экономически невыгодно, поэтому задача компании — объективно оценить актив, подготовить его и максимально быстро вернуть вложенные средства. «Для реализации мы используем как собственные ресурсы "Флит Лизинга", так и крупные цифровые площадки — "Авито" и "Дром". Онлайн-каналы позволяют сразу вывести предложение на широкий рынок, а покупателю — увидеть характеристики, фотографии и стоимость техники и сравнить её с другими предложениями», — рассказывает Збойков. В «ВТБ Лизинге» добавляют, что выстроили единый цикл работы со стоком: от изъятия и учёта техники до хранения, подготовки к продаже и реализации. По словам Ганчева, в «ВТБ Лизинге» сосредоточили управление стоком внутри компании, перестроили бизнес-процессы, разработали цифровую систему учёта, внедрили CRM и метрики эффективности. «Регулярно анализируем продажи и вторичный рынок», — уточняет он. Лизинговые компании VS дилеры Лизинговые компании активно составляют конкуренцию дилерам в подержанном сегменте, хотя говорят об этом моменте аккуратно, поскольку в общей цепочке они — партнёры, а не соперники, считает собеседник «Рамблер/авто» на авторынке. Вячеслав Немкин подтверждает, что лизинговые компании уже серьёзно конкурируют с дилерами: спрос на подержанную технику растёт на фоне высокой стоимости новых транспортных средств. «Мы развиваем партнёрские отношения с ключевыми дилерами для совместных проектов по реализации стока "СберЛизинга"», — уточняет он. Сергей Шишкин также вторит тенденции: лизинговые компании составляют существенную конкуренцию дилерам благодаря преимуществам в виде юридической чистоты актива (по сравнению со схемами реализации по договорам комиссии) и относительной прозрачности в раскрытии технического состояния имущества. В «Европлане» напоминают, что модели бизнеса лизинговых компаний и дилеров принципиально различаются. У дилеров есть развитая розничная физическая инфраструктура, включая шоурумы и трейд-ин, акцент на физических лицах и продаже новой техники, тогда как для лизинговых компаний основным бизнесом остаются сам лизинг и сопряжённая с лизингом работа по продаже возвращаемой подержанной техники, а клиенты — в основном юридические лица. Поэтому, продолжают в компании, возможны лишь небольшие пересечения в отдельных моментах: в основном это всё-таки взаимодополняющие друг друга бизнесы и сегменты. Артём Збойков придерживается похожего мнения: для дилера основной вид деятельности — продажа автомобиля, а задача лизинговой компании — эффективно реализовать собственный актив и вернуть вложенные средства. «Но для конечного покупателя предложения дилеров и лизинговых компаний уже находятся на одном рынке и конкурируют по цене, состоянию техники и удобству сделки», — отмечает он. Директор департамента продаж «Газпромбанк Автолизинга» Николай Фомин считает, что конфликта интересов с дилерами нет: наоборот, лизинговые компании всё более активно взаимодействуют с дилерскими сетями, предоставляя им широкие возможности. «Дело в том, что направление реализации изъятой техники для лизинговых компаний не является профильным. Крупные лизингодатели занимаются им не более двух лет, находясь скорее в вынужденном, продиктованном рынком положении. В то же время ведущие дилеры обладают 20–30-летним опытом экспертизы на вторичном рынке, а также базой и ресурсами для проведения полной диагностики, предпродажной подготовки, ремонта и обслуживания техники с пробегом», — отмечает топ-менеджер. Автобизнес 57184041 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57184041-prodazhi-novyh-legkovyh-avtomobiley-v-rossii-vyrosli-za-devyat-mesyatsev-na-7-2/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57184041-prodazhi-novyh-legkovyh-avtomobiley-v-rossii-vyrosli-za-devyat-mesyatsev-na-7-2/ Tue, 06 Oct 2026 11:59:00 +0300 Итоги девяти месяцев: динамика российского авторынка и лидеры продаж За январь–сентябрь в России реализовали 960,1 тысячи машин, но в сентябре рынок сократился на 6,2%. За девять месяцев 2026 года в России было продано 960,1 тысячи новых легковых автомобилей — на 7,2% больше, чем за аналогичный период прошлого года, следует из данных «Автостата». В январе–сентябре 2025-го объём рынка составлял 895,9 тысячи машин. Лидером рынка остаётся АвтоВАЗ. За девять месяцев 2026 года в России было реализовано 236,8 тысячи автомобилей отечественной марки, что на 0,4% меньше, чем годом ранее. Доля АвтоВАЗа на российском рынке сократилась до 24,67% против 26,53% годом ранее. Второе место занял Haval — продажи этих автомобилей выросли за январь-сентябрь 2026 года на 16,4% до 127,7 тысячи машин. На третей строчке расположился Tenet (Chery калужской сборки), реализация которого за девять месяцев составила 101,1 тысячи автомобилей против 2,7 тысячи годом ранее. Продажи марки начали расти с низкой сравнительной базы около года назад. В топ-10 марок также вошли Geely, Changan, Belgee, Mazda, Toyota, Jetour и Jeland. При этом продажи Geely за девять месяцев снизились на 6,9% до 58,1 тысячи машин, Changan — на 19,5% до 40,8 тысячи, а Jetour — на 0,4% до 27,6 тысячи. Продажи Belgee, напротив, выросли на 6,1% до 43 тысяч автомобилей. Наиболее заметный рост среди крупных марок показала Mazda: продажи за девять месяцев увеличились в 6,1 раза до 21,2 тысячи машин. Реализация Toyota выросла на 54,8% до 26,7 тысячи автомобилей. Продажи в сентябре упали При этом в сентябре российский рынок новых легковых автомобилей сократился на 6,2% год к году. За первый осенний месяц было реализовано 115,1 тысячи машин против 122,7 тысячи в сентябре 2025 года, следует из данных «Автостата». Лидером сентября стала Lada с результатом 28,4 тысячи автомобилей — на 7,6% больше, чем годом ранее. Доля марки выросла до 24,67% с 21,5%. Второе место занял Haval, продажи которого снизились на 19,6% до 13,4 тысячи машин. Третьим стал Tenet с продажами 12,4 тысячи автомобилей против 2,7 тысячи годом ранее. В модельном рейтинге сентября первое место сохранила Lada Granta — 10,8 тысячи проданных автомобилей, хотя её продажи снизились на 9,3%. Вторым стал Tenet T7 с результатом 6,4 тысячи машин, третьим — Haval Jolion с 5,7 тысячи (-7,6% год к году). В пятёрку наиболее популярных моделей также вошли Lada Vesta и Tenet T4L — 5,4 тысячи и 4,4 тысячи автомобилей соответственно. Авторынок выехал на предел На результат сентября повлияла высокая база прошлого года. Осенью 2025 года покупатели стремились приобрести автомобили до изменения параметров утилизационного сбора, что поддержало спрос в сентябре и октябре, говорит автоэксперт Денис Гаврилов. «Сейчас авторынок такие результаты показать не может — планка в 120 тысяч машин», — отмечает он. Минпромторг 12 сентября 2025 года предложил привязать ставку сбора к типу и объёму двигателя машины, а коэффициент в формуле его расчёта — к мощности двигателя. Решение ведомства ускорило продажи новых автомобилей, в результате октябрь 2025 года оказался самым лучшим месяцем для рынка — 165,7 тысячи купленных машин. В четвертом квартале дополнительным фактором для рынка станет приостановка программ льготного автокредитования. По оценке директора по развитию GRU Александра Брянкина, пауза в господдержке может привести к недополучению рынком порядка 15–25 тысяч регистраций до конца года. В 2027 году влияние программы, вероятно, будет более точечным из-за меньшего бюджета. По мнению Гаврилова, часть спроса после приостановки госпрограмм льготного автокредитования и лизинга перетечёт на следующий год, но автопроизводители в конце года, вероятно, постараются компенсировать выпадающий спрос за счёт собственных скидок. Автобизнес 57165451 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57165451-igroki-avtorynka-otsenili-posledstviya-priostanovki-lgotnyh-kreditov/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57165451-igroki-avtorynka-otsenili-posledstviya-priostanovki-lgotnyh-kreditov/ Fri, 02 Oct 2026 16:32:28 +0300 Льготные кредиты на авто свернут до конца 2026 году: что это значит для рынка Работа этих программ по поддержке спроса на российские машины возобновится в следующем году Минпромторг приостанавливает финансирование программ льготного автокредитования и лизинга на 2026 год. Это связано с исчерпанием бюджетных средств, которые были заложены на текущий год, следует из сообщения министерства. Согласно действующему бюджету, автокредиты в 2026 году должны были быть просубсидированы в объеме 20 млрд руб., лизинг — 30 млрд руб. Возобновление льгот ожидается в 2027 году, текущая пауза является штатной, поясняют в Минпромторге. Речь, подчеркивают в министерстве, не идет о полной отмене мер поддержки. В рамках обеих программ в этом году было реализовано 178,2 тыс. автомобилей, из которых 123 тыс. штук — проданы в рамках льготного автокредитования, а 54,8 тыс. штук — льготного лизинга. При этом за счёт выделения специализированного сублимита продолжается действие программы льготного лизинга общественного транспорта, уточняют в Минпромторге. Собеседники «Рамблер/авто» напоминают, что почти 95% машин на российском рынке приобретается в кредит, а доля льготного кредитования — менее 20%. Программа льготного автокредитования рассчитана на семьи с детьми, врачей, учителей, участников СВО и их семей и граждан с инвалидностью. Для автомобилей с двигателем внутреннего сгорания базовая скидка при покупке в кредит или лизинг составляет 20% от его стоимости, для жителей Дальнего Востока – 25%. Машина на ДВС должна соответствовать требованиям локализации, установленные постановлением правительства №719. На данный момент под такие требования попадают модели «АвтоВАЗа», УАЗа, а также «Москвич-3» и машины ГАЗ (полной массой до 3,5 тонн). В сегменте электромобилей предусмотрена скидка по льготному автокредиту или лизингу в 35% от стоимости, но не более 925 тыс. рублей. В программу включены бренды «Москвич», Evolute, Voyah и «Амберавто А5». Ограничений по категориям граждан нет. По данным «Интерфакса», ежегодный объём финансирования программ льготных автокредитов в России на период 2027–2029 гг. в проекте бюджета снижен почти втрое, льготного лизинга — более чем вдвое. Всего на эти цели предусмотрено 74 млрд руб. Так, на следующий год предварительно заложено 7 млрд руб., аналогичную сумму планируют выделить в 2028 году, а уже на 2029 год — 24,7 млрд руб. Как уточнили ТАСС в Минпромторге, в министерстве прорабатывают возможность увеличения финансирования. Директор по развитию GRU (Global Research Union) Александр Брянкин считает, что приостановка льготного автокредитования до конца текущего года окажет давление на спрос, особенно в сегменте локализованных массовых моделей. Эксперт напомнил, что 123 тыс. автомобилей, реализованных по этой программе — примерно 13–15% от проданных новых машин в России. По оценке GRU, пауза в четвертом квартале может обойтись рынку в примерно 15–25 тыс. регистраций. В 2027 году программа сохранится, но при меньшем бюджете ее влияние на продажи, вероятно, станет более точечным, рассуждает Брянкин. Поэтому спрос все сильнее будет зависеть от стоимости кредита, собственных субсидий автопроизводителей и платежеспособности покупателей, считает он. По данным агентства «Автостат», продажи новых легковых автомобилей в России в августе сократились на 6,5%, до 114,3 тыс. штук. За январь-август сохраняется положительная динамика: рост на 9,3% до 845 тыс. машин. Драйвер спроса: как автокредиты влияют на продажи автомобилей Автобизнес 57150146 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57150146-rynok-gruzovikov-s-probegom-v-rossii-v-yanvare-avguste-vyros-pochti-na-6/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57150146-rynok-gruzovikov-s-probegom-v-rossii-v-yanvare-avguste-vyros-pochti-na-6/ Thu, 01 Oct 2026 09:09:00 +0300 Рынок подержанных грузовиков в России вырос на 6%. Подробности и статистика продаж За восемь месяцев этого года было реализовано 140,2 тысячи таких машин Продажи грузовых автомобилей (среднетоннажных массой от 3,5 тонн и тяжёлых массой свыше 16 тонн) с пробегом в январе-августе выросли год к году на 5,5%, до 140,2 тысячи штук, сообщили «Рамблер/авто» в «Автостате». Лидером вторичного рынка в сегменте остаётся КамАЗ: за восемь месяцев было реализовано 31,9 тысячи машин бренда против 32,2 тысячи штук годом ранее (-1%). Второе место занимает ГАЗ с результатом 10,8 тысячи машин, что на 5,8% меньше показателя января–августа 2025 года. На третьем месте Volvo: продажи грузовиков марки выросли на 7,8%, до 8,2 тысячи штук. Наиболее заметный рост среди крупнейших марок показали Sitrak и FAW. Реализация грузовиков Sitrak увеличилась на 61,2% до 5,3 тысячи машин, FAW — на 38,2% до 5,7 тысячи штук. Продажи Shacman выросли на 37,8%, до 8 тысяч автомобилей. В топ-10, согласно «Автостату», также вошли MAN, Scania и Mercedes-Benz. Их продажи за восемь месяцев увеличились на 15,1% до 6,9 тысячи машин, на 7,2% до 6,2 тысячи штук и на 7,4% до 5,7 тысячи штук соответственно. Продажи MAZ снизились на 6,8%, до 7,6 тысячи автомобилей. Среди моделей лидером рынка остаётся Volvo FH: за восемь месяцев было реализовано 5,8 тысячи таких грузовиков, на 10% больше, чем годом ранее. Второе место занял Sitrak C7H с результатом 5,3 тысячи машин против 3,3 тысячи штук годом ранее (+ 61,4%). В тройку наиболее популярных моделей также вошел КамАЗ 65115 — его продажи снизились на 6,1% до 4,8 тысячи машин. В условиях снижения экономической активности вторичный рынок предлагает покупателям более выгодные предложения по соотношению цена/качество, отмечает старший аналитик по сектору ТМТ «Эйлера» Владимир Беспалов. Поэтому рост продаж подержанных грузовиков может быть связан именно с частичным перетоком спроса с первичного рынка на вторичный, поясняет эксперт. На фоне дорожающих из-за утильсбора новых грузовиков спрос на рынке продолжает смещаться в сторону в сторону техники с пробегом, отмечает заместитель руководителя управления по работе с импортёрами «Газпромбанк Автолизинг» Артур Саруханов. Кроме этого, добавляет эксперт, весомый вклад продолжают вносить стоки лизинговых компаний, предлагающих изъятую технику в неплохом состоянии и по более демократичным ценам. Увеличение доли продаж именно китайских грузовых автомобилей на вторичном рынке связано с их общим распространением сначала в сегменте новых машин, а по истечении нескольких лет — на вторичном рынке, уточняет Беспалов. Рост продаж грузовиков с пробегом сохранится до конца 2026 года, поскольку отложенный спрос ещё не реализован полностью, прогнозирует Саруханов. При этом на рынке по-прежнему достаточное количество изъятой техники лизинговых компаний, которая будет создавать конкуренцию продажам в первичном сегменте, добавляет эксперт. Автобизнес перестраивается: как и на чём теперь зарабатывают дилеры Автобизнес 57121158 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121158-drayver-sprosa-kak-avtokredity-vliyayut-na-prodazhi-avtomobiley/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121158-drayver-sprosa-kak-avtokredity-vliyayut-na-prodazhi-avtomobiley/ Tue, 29 Sep 2026 12:05:04 +0300 Как автокредитование влияет на продажи автомобилей и что меняется при дорогих деньгах — в разборе «Рамблер/авто» Как автокредитование влияет на продажи автомобилей и что меняется при дорогих деньгах — в разборе «Рамблер/авто». По данным «Объединённого кредитного бюро», в июле было выдано 104 тысячи автокредитов на общую сумму 164,4 миллиарда рублей. Средний чек автокредита по итогам отчётного месяца составил 1,57 миллиона рублей, срок — 72 месяца, средняя ставка 14,7%, средняя полная стоимость кредита (ПСК) — 17,2%. Для сравнения: годом ранее эти показатели были на уровне 16% и 18% соответственно. Основным драйвером рынка автокредитования по итогам отчётного месяца стал сегмент новых автомобилей. На их долю пришлось 69% кредитных выдач в количественном выражении и 70% — в денежном. Средний чек в сегменте кредитов на новые автомобили составил 1,6 миллиона рублей при сроке кредита в среднем 69 месяцев. Для сравнения: в сегменте машин с пробегом в июле эти показатели находились на уровне 1,5 миллиона рублей и 78 месяцев соответственно. Куда значительнее различаются ставки и ПСК в сегментах новых и б/у автомобилей. Так, для новых автомобилей средневзвешенная ставка в июле была на уровне 12,08%, а ПСК — 14,5%. В сегменте машин с пробегом показатели оказались выше на 7 п. п. и 8 п. п. соответственно. На протяжении почти всего весенне-летнего периода количество выданных автокредитов находилось в диапазоне 104–112 тысяч, и, на первый взгляд, рынок выглядит статичным. Однако директор по риск-менеджмент методологии и дата аналитике «Объединённого кредитного бюро» Николай Филиппов подчёркивает, что эта стабильность заслуживает отдельного рассмотрения. На данный момент отсутствуют предпосылки для роста продаж автомобилей: напротив, рынок находится под давлением высоких цен, которые делают машины недоступными для большинства покупателей, а также макропруденциальных лимитов Банка России, направленных на борьбу с закредитованностью. Зачастую именно они становятся причиной отказа в одобрении кредита даже платежеспособным заёмщикам. Дополнительным барьером выступает ввоз автомобилей из-за рубежа — такие покупки совершаются либо за наличные, либо с помощью потребительских займов. При этом снижение ключевой ставки не делает кредит доступным, так как при текущей стоимости машин ежемесячный платёж остаётся неподъёмным, и разница между ставкой в 25% и 17% годовых не принципиальна. С середины июля курс рубля заметно ослаб, что традиционно стимулирует спрос: люди спешат приобрести автомобиль до нового скачка цен. Поэтому в сентябре возможен временный всплеск выдачи кредитов, но такой рост будет искусственным, и за ним неизбежно последует коррекция. Математика субсидий Доля кредитных сделок на рынке новых автомобилей сильно варьируется от бренда к бренду — от 60% до 80% в розничных продажах без учёта корпоративных автопарков. Руководитель направления «Авто» финтех-компании «Баланс-Платформа» Алексей Бородавин объясняет этот разброс объёмом субсидий производителя. У китайских брендов доля доходит до 80%, у АвтоВАЗа — около 60%. По данным директора по рейтингам кредитных институтов агентства «Эксперт РА» Анатолия Перфильева, в первом полугодии 2026 года показатель составил около 60%, снизившись с 65% годом ранее из-за более высокого темпа роста самого авторынка. Пресс-служба ВТБ подтверждает тренд: по итогам августа доля достигла 60% (+13 п. п. к декабрю 2025 г.), тогда как Сбер оценивает её чуть консервативнее — в 55%, а Альфа-Банк фиксирует те же 55%. При этом сама цифра переоценена. Дилеры переводят клиентов с наличными в кредит по отработанным скриптам (аргументируя это тем, что деньги выгоднее держать на вкладе), чтобы заработать на допродаже сопутствующих продуктов. Если убрать эти «сконвертированные» сделки, реальная доля оказалась бы на 20–30 процентных пунктов ниже официальной. Банки в этой схеме сохраняют спред, поскольку дорожают депозиты, однако маржинальность самих брендов и дилеров от гонки субсидирования резко сжимается. Именно это, а не падение продаж, является главным эффектом небольших изменений ключевой ставки ЦБ на 1–2 п. п., которых рынок практически не чувствует. Барьер первого взноса Прямая механика одобрения становится жёстче из-за регуляторных ограничений. Как поясняет Алексей Бородавин, чем выше ставка, тем меньшую сумму кредита клиент может получить при сохранении комфортного платежа. Банки реагируют не столько на стоимость денег, сколько на требования ЦБ по показателю долговой нагрузки (ПДН). В результате заёмщикам с низким или нулевым первоначальным взносом всё сложнее получить одобрение. Управляющий директор рейтингового агентства НКР Михаил Доронкин добавляет, что увеличение стоимости кредита автоматически увеличивает размер ПДН, снижая его доступность. Анатолий Перфильев отмечает, что чем жёстче денежно-кредитная политика регулятора, тем консервативнее вынуждены быть банки — повышается первоначальный взнос и тщательнее оценивается долговая нагрузка. Ситуация усугубится с 1 июля 2027 года, когда Банк России обяжет кредитные организации считать лимит только по официальному доходу из государственных источников. Для граждан с существенной неофициальной частью зарплаты это означает либо резкое снижение доступного лимита, либо прямой отказ. Каскад вниз Рост ежемесячного платежа вынуждает покупателей смещать акцент в пользу более дешёвых автомобилей с пробегом. Вторичный рынок сегодня более чем в четыре раза превышает продажи новых машин. По словам Алексея Бородавина, переток спроса идёт каскадом: часть покупателей уходит от нового автомобиля в сегмент 3–5-летних машин, а те, кто раньше рассчитывал на них, теперь смещаются в категорию 7–10-летних, где на комфортный платёж хватает меньших сумм. Анатолий Перфильев подтверждает эту тенденцию, отмечая во втором полугодии 2026 года рост проникновения кредитов на вторичном рынке с 8 до 10%. Пресс-служба Сбера уточняет влияние ставок: сильнее всего их рост бьёт по подержанным автомобилям, где падение продаж исчисляется десятками тысяч единиц, тогда как на первичном рынке эффект нивелируется субсидированием. ВТБ видит долю кредитов на машины с пробегом на уровне 8,7% (+1,4 п. п. к декабрю прошлого года), а Сбер — 8,5% по итогам восьми месяцев 2026 года против 8% в 2025 году. Жизнь после классического кредита Классический несубсидированный автокредит на новые машины у дилеров уже давно почти не продаётся. Основным драйвером остаются программы субсидирования ставок самим брендом. Лизинг для физических лиц пока «не летит», но перелом ожидается ближе к середине 2027 года. Как раз на фоне ужесточения расчёта лимитов по официальному доходу часть отказников по кредиту переориентируется на лизинг. На вторичном рынке этот инструмент уже растёт, концентрируя клиентов с высокой закредитованностью, готовых соглашаться на повышенный платёж ради владения автомобилем. Автоподписка как заметный самостоятельный тренд в свежих данных не подтверждается. Анатолий Перфильев заключает, что альтернативные инструменты пока не имеют широкого распространения, хотя глубокое проникновение кредитов в продажи новых машин относительно поддержанных поддерживается льготными программами. Деньги банков Ставки вслед за ключевой пошли вниз, но цифры различаются в зависимости от источника. По данным пресс-службы ВТБ, средняя ставка на машины с пробегом составила 18,7% (минус более 6 п. п. за год), на новые автомобили — 10,1%, при этом россиянам доступны кредиты от 0,01% благодаря субсидиям. Альфа-Банк приводит схожие данные: 10% на новые автомобили (снизилась на 1%) и 21% на автомобили с пробегом (снизилась на 2%). Средний чек кредита также демонстрирует рост. В выдачах ВТБ он составил около 1,6 миллиона рублей и на новые, и на подержанные машины. По данным экосистемы для автолюбителей Сбера, средний размер займа на новый автомобиль в августе достиг 1,82 миллиона рублей, а на машину с пробегом — 1,66 миллиона рублей. Альфа-Банк сообщает о среднем чеке в 1,85 миллиона рублей на новые авто и 1,6 миллиона рублей на БУ, зафиксировав прирост в среднем около 2–5% к 2025 году. Оценить прямое влияние ключевой ставки на объём продаж невозможно, признают в Альфа-Банке, так как это многофакторная зависимость: если ожидания рынка были о снижении на 2%, а Банк России снизит лишь на 1%, ставки по факту вырастут, несмотря на формальное смягчение политики. Автобизнес 57107306 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57107306-avtobiznes-perestraivaet-marshrut-kak-i-na-chm-teper-zarabatyvayut-dilery/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57107306-avtobiznes-perestraivaet-marshrut-kak-i-na-chm-teper-zarabatyvayut-dilery/ Mon, 28 Sep 2026 13:41:54 +0300 Разбираемся, как российские дилеры перестраивают бизнес на фоне удорожания денег и снижения покупательской активности Российские дилеры вынуждены выстраивать бизнес на фоне удорожания денег, падения рынка и низкой покупательской активности. Для адаптации к сложным условиям отрасли пришлось значительно трансформироваться: продажи машин уже далеко не всегда становятся главным источником дохода для игроков рынка. Как устроена экономика дилерского центра и на чём сегодня зарабатывает продавец автомобилей — в разборе «Рамблер/авто». Автомобильный бизнес сегодня работает в условиях стагнации на рынке. Несмотря на рост продаж в первой половине года, в августе динамика сменилась на отрицательную (впрочем, в том числе и на фоне высокой базы). Совокупно реализация новых машин в стране, вероятно, не превысит прошлогодние показатели, прогнозирует в беседе с «Рамблер/авто» президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Алексей Подщеколдин. Тогда продажи, согласно «Автостату», составили 1,3 миллиона новых легковых машин. Несмотря на сложный рынок, в России растёт число дилерских центров (ДЦ). К середине лета в стране насчитывалось 4,8 тысячи автосалонов по продаже и обслуживанию легковых машин: на 10% больше, чем годом ранее. Сегодня, по подсчётам РОАД, в них работают более 500 тысяч сотрудников. Но за ростом бизнеса стоит не само расширение рынка, а серьёзная перестройка дилерской сети, уточняют в ассоциации. «После ухода европейских, японских и корейских брендов многие дилеры были вынуждены искать новые франшизы, переходить на российские и китайские марки, развивать мультибрендовый формат, — поясняет Подщеколдин. — Идёт постоянное перераспределение: одни центры открываются под новые бренды, другие закрываются или меняют специализацию». Это подтверждает и статистика «Автостата»: аналитики отмечают, что число ДЦ в стране растёт за счёт российских марок, рыночная доля которых достигла 31%. Лидерство по количеству дилерских контрактов при этом удерживают китайские бренды (59%). Доля остальных марок значительно меньше: корейские занимают 3,4% рынка, белорусские — 3%, европейские — 2,1%, японские — 1,5%. Сегодня, по данным РОАД, дилеры продают 90% от всех новых автомобилей в России, в подержанном сегменте — 30%. Также салоны занимаются обслуживанием 30% автопарка страны. Ключевые направления в структуре заработка На сегодняшний день экономика дилерского центра в России складывается сразу из нескольких направлений. Среди них:Продажи новых и подержанных автомобилей.Бонусы от производителя и дистрибьютора.Сервисное обслуживание и продажа запчастей.F&I услуги (автокредиты, страховка). Вклад каждого направления в доходы зависит от конкретного дилерского центра и представленных в нём брендов. К примеру, для «Автодома» и «Автоспеццентра» продажи новых автомобилей обеспечили 56% выручки за шесть месяцев 2026 года. На автомобили с пробегом пришлись 23,8% от общей суммы, а на сервисное обслуживание и ремонт — около 4,5%. Выручка от реализации финансовых и страховых продуктов составила 3%. По всем видам деятельности «Автодом» и «Автоспеццентр» заработали 67,7 миллиарда рублей. Автодилер «Рольф», напротив, — продаёт больше автомобилей с пробегом, чем новых. При этом значительная часть дохода компании приходится на сервис. Согласно бухгалтерской отчетности «Рольфа», выручка дилера в первом полугодии составила 145,1 миллиарда рублей против 70,5 миллиардов рублей годом ранее. Рост обеспечили сделки по подержанным машинам (79,2 миллиарда рублей). На продажи новых автомобилей пришлись 40 миллиардов рублей, сервисное направление — 10,2 миллиарда рублей, продажу запчастей — 7,2 миллиарда рублей. На F&I «Рольф» заработал 5 миллиардов рублей. Чистая прибыль компании выросла до 828 миллионов рублей против 2,1 миллиарда чистого убытка в том же периоде прошлого года. В «Авилоне» лидерами по прибыли также назвали сегмент сервиса, продажу запчастей и реализацию автомобилей с пробегом. Когда продажи «голых» новых автомобилей падают или уходят в нулевую маржу, ДЦ выживает за счёт двух опор: сервисного обслуживания (СТО + запчасти) и доходов от F&I, поясняет собственник дилерской компании «Планета авто Абакан» и резидент международного сообщества Kir Avto Семён Дьяченко. Доля сервиса в покрытии расходов ДЦ, добавляет он, сейчас является главным показателем устойчивости бизнеса. Продажа новых авто — не главный источник дохода Дилерская маржа на продаже нового автомобиля за последние годы заметно снизилась, отмечают в РОАД. Если 15 лет назад она могла достигать 10%, то к сегодняшнему дню показатель опустился минимум в два раза. «Заявленная маржа по новым автомобилям часто находится в районе 5%, но в реальности с учётом скидок, выполнения планов, затрат на финансирование склада и маркетинг фактическая доходность сделки может составлять всего 2–3%», — рассказывает Алексей Подщеколдин. По отдельным китайским брендам ситуация ещё сложнее: фактическая доходность для дилера может составлять около 0,5%. Это крайне низкий уровень для бизнеса, который несёт постоянные расходы, говорят в ассоциации. «Новые автомобили дают объём и клиентский поток, но сами по себе всё реже являются главным источником прибыли»,— считает Подщеколдин. Продажа новых автомобилей прежде всего обеспечивает дилеру оборот, а не прибыль, соглашается независимый эксперт транспортной отрасли Алексей Тузов. «На продаже нового автомобиля чистая прибыль дилера минимальна. Часто это символические 1–3%, которые едва покрывают логистику», — отмечает Тузов. Но экономическая ситуация может сильно разниться от бренда к бренду, считает эксперт-практик по маркетингу и CRM, экс-руководитель маркетинга в компании «Рольф» Елена Стулова. По её словам, некоторые марки смогли наладить активное взаимодействие с дилерской сетью, что позитивно сказывается на доходности от продаж новых «легковушек» (например, китайский бренд Haval). Другая сторона рынка — большое количество дистрибьюторов, которые предъявляют дилерам жёсткие требования и оставляют меньшую маржу с продажи машины. В таких случаях ДЦ приходится зарабатывать на других направлениях, рассказывает Стулова. «Непосредственно маржа на автомобиле может не доходить и до 3%, потому что туда входит ещё огромное количество расходов. Жить только на продажах сейчас очень тяжело», — говорит она. Определить единую цифру по доходу от продажи нового автомобиля почти невозможно, считает директор по маркетингу АГ «Авилон» Юрий Блинов. Острее всего для бизнеса стоит вопрос доходности капитала с учётом срока его использования. «Можно продать автомобиль с хорошей валовой маржой и заработать очень мало, если он 100–150 дней финансировался за счёт заёмных средств. А можно продать автомобиль с меньшей маржой, но быстро, и получить значительно лучший финансовый результат», — поясняет топ-менеджер. Аналогичной точки зрения придерживаются и в «Рольфе». В компании подчёркивают, что автомобиль с высокой номинальной маржой может оказаться менее выгодным, если он долго находится на складе и требует большого объёма финансирования. И наоборот — более низкая маржа при быстрой оборачиваемости может давать лучшую экономику. Важную роль в экономике ДЦ играют бонусы от дистрибьютора, которые дилеры получают за выполнение плана: например, за определённое количество проданных автомобилей, напоминает Стулова. Неполучение этих средств, как правило, наносит серьёзный удар по бизнесу компании. По словам гендиректора автомобильного маркетплейса Fresh Юрия Чистова, сегодня китайские производители и дистрибьюторы делают ставку на рыночную долю бренда, а не сам объём продаж. «Есть порог, когда дилер получает свои бонусы только после выполнения или перевыполнения этих KPI. Это, кстати, тоже влияет на ценовые войны и демпинг: дилер в погоне за выполнением плана в штуках снижает маржу и, соответственно, рентабельность бизнеса начинает страдать», — говорит топ-менеджер. Машины с пробегом и трейд-ин — больше шансов заработать По автомобилям с пробегом экономика ДЦ сегодня выглядит лучше, считает Алексей Подщеколдин: это направление даёт дилеру больше возможностей управлять маржой за счёт выкупа, подготовки машины, гарантии, финансовых продуктов и дополнительных сервисов. Поэтому подержанные автомобили становятся для многих продавцов одним из ключевых источников дохода, поясняют в РОАД. По оценкам Алексея Тузова, на автомобили с пробегом средняя маржа составляет 10–15% за счёт разницы между ценой выкупа по трейд-ин и перепродажи. В Fresh отмечают, что для дилерского бизнеса это направление имеет критически важное значение. «Во-первых, это инструмент для того, чтобы продать новый автомобиль. Во-вторых, источник дополнительного дохода при продаже автомобиля с пробегом. В-третьих, это жизненный цикл клиента внутри одной дилерской компании», — поясняет Юрий Чистов. Впрочем, в сегменте подержанных машин есть целый ряд рисков, напоминает топ-менеджер. Самый опасный — неправильная оценка при обмене машин. «Если нет системы оценки принимаемых машин, то, очевидно, можно получить в обмен на новую модель токсичный сток автомобилей с пробегом. Сегодня трейд-ин в значительной степени больше технологический, аналитический сегмент. Нужны данные рынка, автоматизированные оценки, прогнозирование ликвидности, постоянное управление ценой», — рассказывает он. В обратном случае услуга рискует превратиться в утопический бизнес с фродом и коррупцией, поскольку российский авторынок ещё в недостаточной степени прозрачен, предупреждает Чистов. В «Авилоне» подтверждают, что автомобили с пробегом могут быть «очень интересны» по маржинальности, но они крайне чувствительны к правильности закупки и скорости оборота. Если дилер неправильно оценил автомобиль, слишком дорого его выкупил или слишком долго продавал, хорошая на бумаге сделка может превратиться в убыточную, поясняет Блинов. Сервис и продажа запчастей — стратегический актив По словам Алексея Подщеколдина, СТО остаётся важным направлением для дилерского бизнеса, но структура услуги успела измениться. Так, сервис гарантийного периода по ушедшим европейским брендам постепенно выбывает, потому что парк этих машин стареет. Китайские же марки пока не накопили критическую массу автомобилей в эксплуатации, чтобы полностью заместить этот поток. «При этом обслуживание старых автомобилей всёё чаще уходит в независимые или гаражные сервисы, потому что там дешевле. Для официального дилера конкурировать с такой экономикой крайне сложно», — подчёркивает Подщеколдин. Тем не менее доля китайских автомобилей в дилерском сервисе стремительно растёт, рассказывают в «Рольфе». На них приходится уже порядка 10–15% базы компании. Это приводит к более разнообразной структуре заказ-наряда: дилеру необходимо уметь обслуживать и относительно новые автомобили, и возрастной парк, где растёт доля ремонтов и замен изнашиваемых компонентов. Самые прибыльные услуги для ДЦ сегодня — плановое ТО, регламентная замена расходников и кузовной ремонт, рассказывает Тузов. Средний чек на них вырос год к году на 11% вслед за ценами на запчасти. Аналогичные данные приводит и гендиректор компании «Автомаркетолог» Татьяна Акимова. «Средний чек по ремонту и обслуживанию среди сервисов в первом полугодии достиг отметки в 13 тысяч рублей, увеличившись за год примерно на 10%. Стоимость услуг выросла быстрее цен на запчасти — на 20 и 10% соответственно», — рассказывает Акимова. По мнению Акимовой, сервис становится для бизнеса стратегическим активом: даёт более предсказуемую нагрузку, помогает удерживать клиента и не зависит от того, оказался ли тот или иной месяц успешным в плане продаж машин. Кредитные и страховые продукты — значительные бонусы Финансовые продукты увеличивают совокупную экономику сделки для ДЦ и помогают сделать предложение более конкурентоспособным. Основной доход многих продавцов в 2026 году формируется именно по этому направлению, считает Алексей Тузов. Так, автокредиты приносят бонусы от банков (5–10% от суммы займа), а КАСКО — 20–30% комиссии от страховых компаний. При этом финансовые продукты не могут компенсировать неэффективность основного бизнеса, отмечает Юрий Блинов. Если дилер плохо управляет стоком, дорого финансирует машины и медленно оборачивает капитал, то страхование или кредитование фундаментально эту проблему не исправят, уверен он. «F&I позволяет увеличить доходность клиента и сделать предложение более комплексным. Но фундамент экономики — всё равно эффективность основного бизнеса», — говорит Блинов. Расходы дилеров: на что тратят средства продавцы автомобилей Крупнейшие статьи дилерских расходов — аренда помещения, маркетинг и фонд оплаты труда (ФОТ), рассказывает гендиректор BAW Россия и резидент Kir Avto Юлиан Гаврилов. В «Рольфе» к этому списку добавили закупку автомобилей и запчастей, логистику и финансирование оборотного капитала. Гендиректор «Автодома» Андрей Ольховский, в свою очередь, отмечает, что высокая ключевая ставка Банка России сегодня «бьёт» по расходам компаний, которые вынуждены привлекать оборотные средства для выкупа автомобилей с пробегом или в трейд-ин. «Дилер, конечно, пользуется кредитами, в том числе для закупки запчастей и финансирования реконструкции, а также для выкупа автомобилей, которые сдают в трейд-ин», — напоминает топ-менеджер. По словам Стуловой, конкретная сумма затрат ДЦ на маркетинг сильно зависит от региона, плотности конкурентов и стратегии дилера. Так, недавнее исследование эксперта по бренду Chery показало, что продажа одного автомобиля в маркетинговых деньгах варьируется от 7 тысяч до 150 тыся рублей. «Стоимость привлечённого трафика за последнее время выросла в разы. И если ДЦ не придерживается стратегии тотального контроля за эффективностью по каждому инструменту, то в итоге вырастает очень большая цена лида», — рассказывает Стулова. Доходность дилерского бизнеса Согласно подсчётам «АвтоБизнесРевю», суммарная выручка топ-100 дилерских холдингов России по результатам 2025 года сократилась на 19% и составила 3,2 триллиона рублей. Начало текущего года для автобизнеса также оказалось слабым. Индекс РОАД (показатель потребительской активности и динамики контрактования на рынке) в январе опускался до минус 41%. Затем рынок начал восстанавливаться, но не линейно. Так, в апреле показатель был уже на уровне минус 5%, а в мае — 8%. В августе индекс составил 4%. По оценке главы РОАД, доходность дилерского бизнеса в 2026 году находится на крайне низком уровне. «По ряду направлений она фактически меньше 1%. При этом нагрузка на дилера остаётся высокой: нужно содержать дилерский центр, персонал, сервис, склады, выполнять стандарты брендов, финансировать автомобили и при этом конкурировать за осторожного покупателя», — рассказывает Подщеколдин. В «Авилоне» считают, что в 2026 году ситуация для бизнеса стала несколько лучше, но назвать его высокодоходным по-прежнему нельзя. По словам Блинова, преимущество на рынке получают прежде всего финансово эффективные компании: с минимальной кредитной нагрузкой, быстрой оборачиваемостью стока и дисциплиной в управлении оборотным капиталом. Эксперт отмечает: «Одна [компания] может иметь высокий долг, дорогой товарный кредит и медленно оборачиваемый склад. Вторая — меньшую кредитную нагрузку, часть автомобилей на консигнации, быструю оборачиваемость и значительную долю расходов на условиях отсрочки платежа. Формально они продали одинаковое количество автомобилей, но экономика бизнеса будет совершенно разной» Бизнес-модель дилера: «на рельсы китайского автопрома» После 2022 года дилерский бизнес перестал быть предсказуемым, считают в РОАД. Раньше экономика была гораздо понятнее: стабильные бренды, плановые поставки, отлаженная гарантия, регулярный сервисный поток и прогнозируемая маржа. Теперь компании работают в условиях высокой неопределённости. «Сегодня у дилеров нет задачи показать красивый успех. Главная задача для многих — сохранить бизнес, пройти период турбулентности, удержать команду и клиентскую базу», — добавляет Алексей Подщеколдин. По словам Семёна Дьяченко, до 2022 года дилерская модель строилась на монобрендовых долгосрочных контрактах и жёстких стандартах европейских, американских или азиатских концернов. Впоследствии же произошёл полный переход «на рельсы китайского автопрома» и параллельного импорта. Бизнес-модель стала более гибкой, диверсифицированной и ориентированной на мультибрендовый формат. Западные партнеры, напоминает он, выстраивали предсказуемую, но строгую экосистему с гарантированной маржой и защитой территории бизнеса. Китайские автопроизводители заходили на рынок агрессивно. На первом этапе (2022–2023 гг.) они предлагали мягкие условия, но сейчас стремительно ужесточают стандарты, требуют выполнения планов продаж и активно расширяют дилерские сети. «Дилеры частично взяли на себя функции дистрибьюторов. Появились прямые международные закупки, усложнилась логистика, а также цепочки трансграничных финансовых расчётов. Кроме того, критически выросла роль IT—инструментов для управления стоком и автоматизации выкупа автомобилей с пробегом», — добавляет он. У ДЦ стало больше свободы в выборе партнёров, поскольку китайских марок на рынке много, продолжает Дьяченко, но внутри операционного бизнеса места для манёвра оказалось меньше: из-за избыточного количества дилеров у одной марки возникает жёсткая внутрибрендовая конкуренция, которая «выжигает» маржу. Снизилась и глубина маржинальной защиты (бонусы импортёра получить всё сложнее). При переходе на китайские марки многие дилеры потеряли собственный бренд, считает Блинов. «Раньше была ассоциация у людей: за Mercedes — в «Авилон». А сейчас все продают всё»,— говорит он. В «Автомаркетологе» добавляют, что одна из главных особенностей работы с китайскими производителями заключается в более коротком горизонте отношений и динамичной работе с дилерской сетью. Дилер превратился из представителя марки, как это было до 2022 года, в оператора нескольких бизнесов: продажа новых машин и автомобилей с пробегом, финансовых продуктов и сервисных услуг, рассказывает Татьяна Акимова. Главные вызовы для дилерского бизнеса По оценке «Рольфа», первый вызов для дилерского бизнеса — стоимость капитала. Этот показатель напрямую влияет на склад, логистику, трейд-ин и темпы оборота денег. Второй — изменение поведения покупателя: клиент стал рациональнее, дольше выбирает и больше интересуется не только ценой покупки, но и стоимостью дальнейшего владения. Третий — фрагментация рынка. Количество брендов выросло, поясняют в компании, а исторической статистики по многим из них пока недостаточно: дилеру приходится самостоятельно накапливать экспертизу. Четвёртый — необходимость повышения производительности, при прежней экономике можно было расти за счёт объёма, сейчас необходимо повышать эффективность процессов, уверены в «Рольфе». В РОАД отмечают, что для дилерского бизнеса опасно несоответствие планов продаж реальному спросу. «Если рынок не растёт, а дилеру нужно выполнять завышенные планы, он вынужден брать на себя складской риск, финансировать автомобили и потом продавать их с минимальной маржой или в убыток», — поясняют в ассоциации. Для дилеров в текущих реалиях «смертельно опасно» затоваривание складов, уточняет Семён Дьяченко. Из-за дорогого финансирования (высокой ставки) каждый лишний день нахождения машины на парковке генерирует чистый убыток. Чтобы не попасть в кассовый разрыв, компании вынуждены устраивать агрессивные распродажи, сливать стоки в минус и жертвовать доходностью ради получения «живой» ликвидности для расчёта с банками, рассказывает он. Что определяет успех По словам Подщеколдина, для многих дилеров 2026 год — период выживания и адаптации. «Успешен тот, кто сумеет сохранить ликвидность, команду, клиентскую базу и не накопить склад, который потом придётся распродавать с большими потерями», — считает он. Сегодня наибольший потенциал для бизнеса, продолжает глава РОАД, в автомобилях с пробегом, трейд-ин, финансовых продуктах и качественном сервисе, но и здесь многое зависит от прозрачности рынка, доступности кредитования и доверия клиента. Современный автобизнес остаётся делом огромных оборотов и очень тонкой переменной чистой маржи, отмечают в Fresh. При этом всё большее значение приобретает масштаб: небольшому независимому дилеру становится всё сложнее самостоятельно содержать маркетинг, IT, аналитику, контактный центр, развивать технологии оценки и привлечения клиентов. «Будет расти роль сетевых и франчайзинговых моделей, когда предприниматель остаётся владельцем своего бизнеса, но взамен получает технологии, бренд, трафик, закупочные каналы, возможности и инфраструктуру крупной сети. По факту в автобизнесе начинается тот же процесс, который мы видели в продуктовом ритейле или в общепите», — резюмирует Чистов. Автобизнес 57121124 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121124-ot-klassifayda-i-pervogo-lida-do-kredita-i-sdelki-kak-tehnologii-menyayut-prodazhu-avto/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121124-ot-klassifayda-i-pervogo-lida-do-kredita-i-sdelki-kak-tehnologii-menyayut-prodazhu-avto/ Mon, 28 Sep 2026 12:45:59 +0300 Разбираемся, как цифровые сервисы и онлайн-инструменты меняют поведение клиентов и трансформируют дилерский бизнес Роль цифровых сервисов на авторынке активно растёт параллельно с изменением клиентского поведения и трансформацией дилерского бизнеса. Потенциальные покупатели всё чаще обращаются к онлайн-инструментам при выборе автомобиля и одобрении кредита. Сегодняшний покупатель стал гораздо требовательнее и осторожнее при выборе автомобиля. Новая машина — серьёзное финансовое решение, человек считает не только её цену, но и всю будущую стоимость владения, рассказывают опрошенные «Рамблер/авто» эксперты. На фоне изменения покупательского поведения трансформируется и подход к сделке. Автомобиль по-прежнему чаще выдают в дилерском центре, однако искать его, сравнивать предложения, проверять историю, рассчитывать финансирование и общаться с продавцом покупатель всё чаще начинает онлайн. Более 85% покупателей начинают поиск автомобиля онлайн, а 57% используют цифровые инструменты при подготовке к сделке — от поиска и сравнения вариантов до проверки истории и бронирования, рассказывает директор бизнес-направления «Автомобили» в «Авито» Андрей Ковалёв. При этом наиболее востребованным остаётся гибридный сценарий: основная часть выбора проходит в интернете, а осмотр, оформление и получение машины — офлайн. По оценке Smart Ranking, в 2025 году в России через интернет было продано 10,9 тысячи новых автомобиля против 2,4 тысячи годом ранее. Онлайн-канал вырос в 4,5 раза, но его доля всё равно осталась чуть ниже 1% рынка новых автомобилей. «Я бы разделяла полностью онлайн-продажу и цифровой путь клиента», — отмечает управляющий партнер IT Marin Servis и CEO Frank Auto Юлия Овчинникова. По её словам, покупатель может увидеть машину на классифайде, изучить цены и отзывы, написать дилеру, получить расчёт кредита и приехать в салон уже после того, как большая часть решения о покупке была принята в цифровой среде. Директор по маркетингу ГК «Рольф» Ринат Утешев также говорит о росте числа клиентов, которые начинают путь онлайн. Для дилера при этом цифровым становится не только клиент, полностью оформивший покупку дистанционно, но любой покупатель, на решение которого повлияли цифровые инструменты. В 2026 году уже сложно выделять digital как отдельный источник лида: цифровая среда сопровождает клиента на значительной части пути до покупки, говорит директор по маркетингу АГ «Авилон» Юрий Блинов. Покупатель может увидеть автомобиль на классифайде, сравнить несколько моделей, зайти на сайт дилера, написать в чат, посмотреть отзывы, рассчитать кредит и только после этого позвонить или приехать в дилерский центр. Поэтому, считает Блинов, атрибуция клиента только по последнему звонку не отражает его реальный путь к покупке. Больше онлайн-контактов На классифайдах цифровой поиск всё чаще заканчивается конкретным действием со стороны покупателя. По данным «Авто.ру», за январь–август 2026 года просмотры объявлений о продаже автомобилей с пробегом выросли на 1,6% год к году, тогда как количество контактов с продавцами увеличилось на 28%. По автомобилям в наличии число контактов выросло на 29%, а по машинам в пути и под заказ снизилось на 4,5%. При этом спрос на автомобили с пробегом стоимостью до 3 миллионов рублей вырос на 28%, в сегменте 3–5 миллионов рублей — на 22%. На машины дороже 5 миллионов рублей спрос остался примерно на уровне прошлого года. По новым автомобилям просмотры объявлений выросли на 22%, контакты — на 12%, а просмотры автомобилей в пути и под заказ — на 43%. Спрос на новые машины стоимостью 3–5 миллионов рублей увеличился на 15%, дороже 5 миллионов рублей — на 17%, тогда как в сегменте до 3 миллионов рублей снизился на 2%. «Покупатели всё больше ориентируются на автомобиль, который можно приобрести здесь и сейчас», — говорит коммерческий директор «Авто.ру» Даниил Шкурыгин. По его словам, на вторичном рынке это особенно заметно по машинам в наличии. Меняется и структура интереса к отдельным категориям: по данным «Авто.ру», в 2026 году спрос на гибриды вырос на 46%, на китайские автомобили с пробегом — на 54%, а на электромобили — на 21%. Интерес к последней категории заметно ускорился с июня. С участием ИИ Классифайды постепенно смещаются от роли площадки для поиска объявлений к инструментам, которые помогают покупателю принять решение ещё до общения с продавцом. По данным исследования «Авито», 38% покупателей и продавцов автомобилей готовы использовать инструменты искусственного интеллекта при покупке машины в будущем. По словам Андрея Ковалёва, цифровые технологии прежде всего должны снижать основные риски покупателя — неопределённость с историей автомобиля, надёжностью продавца и реальной ценой. Поэтому площадки развивают проверку истории и состояния машин, инструменты оценки стоимости, рейтинги продавцов и алгоритмы, которые помогают интерпретировать большой объём информации. Отдельное направление — искусственный интеллект. Он может не просто искать автомобиль по заданным параметрам, но и объяснять пользователю полученную информацию, выделять потенциальные риски и помогать сравнивать предложения. В результате часть работы, которую раньше выполнял менеджер автосалона или сам покупатель, переносится в цифровую среду. По оценке Ковалёва, дальнейшее развитие классифайдов будет связано с тем, чтобы объединить в одном цифровом пути всё больше этапов покупки: от поиска и проверки автомобиля до общения с продавцом и финансирования. При этом задача площадки постепенно меняется: важно не только привести покупателя к объявлению, но и помочь ему быстрее перейти от интереса к конкретному обращению и сделке. С прицелом на кредит Финансирование также начинает перемещаться из конца сделки в её середину. По исследованию «Авито Авто», 67% покупателей новой машины решают брать кредит ещё до начала поиска автомобиля — за год показатель вырос на 6 п. п. Для автомобилей с пробегом доля составляет 31%. В сегменте частных продаж, отмечает Ковалёв, насчитывается 4,6 миллиона реальных покупателей, 71% опрошенных готовы воспользоваться целевым автокредитом при покупке машины у собственника. Весной 2026 года в «Авито Авто» запустили такой продукт прямо из карточки объявления. Для дилеров финансовый сервис также становится частью цифровой воронки. У «Рольфа» после запуска цифрового автокредитования в первые месяцы было получено более 3 тысяч заявок, из которых свыше 300 завершились кредитными договорами без визита клиента в дилерский центр, говорит Утешев. По его оценке, это один из примеров перехода к модели Digital Assisted Sales, при которой цифровой канал влияет на решение о покупке, даже если выдача автомобиля происходит офлайн. В Сбере считают, что роль банков в покупке автомобиля также выходит за пределы финансирования. Если раньше банк подключался преимущественно после выбора машины, то теперь клиент может использовать его сервисы для проверки автомобиля, оценки стоимости своей машины, выбора финансирования, страхования, оформления документов и безопасного расчёта с продавцом. После покупки через экосистему доступны сервисы, связанные с обслуживанием автомобиля, заправками, парковками, платными дорогами и другими повседневными задачами. «Сегодняшнему клиенту нужен не набор разрозненных услуг, а понятный и безопасный путь от решения купить авто до момента получения ключей»,— отмечают в Сбере. По данным банка, за январь-август 2026 года количество автокредитных сделок, заключённых полностью дистанционно, выросло на 36% год к году. В рамках цифровой платформы Следующий вопрос для дилеров — что происходит с клиентом после первого обращения. По данным Data Insight, цифровые платформы используют 96% опрошенных дилеров, специализированные системы автоматизации бизнеса — 90%, а искусственный интеллект для анализа звонков — 71%. Сервисы работы со звонками в целом используют 58% дилеров. Овчинникова считает, что конкурентным преимуществом становится возможность объединить в одну систему все точки контакта клиента: классифайд, сайт дилера, чат, телефон, кредитную заявку и визит в салон. При этом, по её мнению, цифровизацию стоит оценивать не числом внедрённых систем, а тем, насколько меньше покупателей бизнес теряет между первым обращением и сделкой. Следующим этапом внутри дилерского бизнеса, отмечает Блинов, становится объединение разных цифровых каналов в единый профиль клиента. CRM и CDP-системы позволяют учитывать не только формальный лид, но и предыдущие действия покупателя, а искусственный интеллект — анализировать звонки и переписки, определять стадию сделки и подсказывать менеджеру дальнейшие действия, говорит он. По мнению Блинова, следующий этап цифровизации связан не с появлением отдельных онлайн-сервисов, а с объединением классифайда, сайта, CRM, банка, страхования, trade-in, контакт-центра и менеджера в одну систему. Это должно сократить число повторных действий для покупателя и снизить потери между этапами воронки. В «Альфа-банке» считают, что цифровизация меняет и сам способ взаимодействия клиента с финансовой организацией: заявки на автокредит поступают от клиентов и партнёров без посещения офиса или сайта банка. В перспективе банк может выступать и гарантом сделки между покупателем и продавцом, снижая риски сторон, считают в кредитной организации. На площадке маркетплейсов Маркетплейсы пока занимают небольшую долю авторынка, но растут быстрее традиционной розницы. По данным исследования Smart Ranking, через онлайн-площадки в 2025 году было продано 10 904 новых автомобиля. Впрочем, этот показатель характеризует не весь объём автомобильных сделок на площадках, ведь часть из них активно работает и с автомобилями с пробегом — а эта категория кратно больше рынка новых авто. В частности, «СберАвто» развивает оба направления. Специалисты сервиса рассказали, что в 2025 году через него прошло несколько десятков тысяч сделок с автомобилями с пробегом. Одновременно компания расширяет направление новых автомобилей: на витрине уже представлены крупнейшие автомобильные бренды, а к 2027 году их число планируется увеличить до более чем 30. В компании рассчитывают, что доля дилерской сети, подключённой к «СберАвто», к следующему году составит 80%. Одним из ключевых направлений развития сервиса в компании называют упрощение покупки автомобиля ещё до посещения дилерского центра. Клиентам доступна возможность подать заявку на субсидированные кредитные программы со ставкой от 0,01% онлайн и сразу же получить решение, а также дистанционно подобрать автомобиль у дилеров своего города или региона по комплектации, цвету, модификации и дополнительному оборудованию — и зафиксировать условия его покупки. В «СберАвто» рассчитывают, что развитие этих инструментов позволит компании существенно нарастить продажи новых автомобилей по итогам 2026 года. Ozon начал продавать автомобили в октябре 2023 года как пилотный проект с несколькими дилерами и марками. Сейчас, по данным компании, на площадке представлено более 4 тысяч новых автомобилей и работает свыше 180 личных кабинетов дилеров. В сентябре 2026 года Ozon добавил возможность покупки новых машин в кредит от Ozon Банка с первоначальным взносом от 20%. В компании считают, что развитие направления будет связано прежде всего с простотой и скоростью цифровой сделки. В 2025 году на площадке маркетплейса было продано более 2,3 тысячи автомобилей: в 2,5 раза больше, чем годом ранее. Wildberries также быстро расширяет автомобильное направление. По словам руководителя категорий «Автомобили», «ГСМ» и «Автохимия» Wildberries Александра Солоничкина, за 2025 год на платформе было продано несколько тысяч автомобилей, а в 2026 году объём превысил 10 тысяч машин. Сейчас на Wildberries представлены более 100 дилеров и около 6,5 тысяч карточек транспортных средств, причём партнёры используют разные схемы передачи автомобиля: от самовывоза до экспресс-доставки. По словам Солоничкина, дальнейшее развитие автомобильной электронной торговли будет связано с персонализацией на основе ИИ, финтех-сервисами и цифровыми сделками. К 2027 году, ожидает топ-менеджер, персонализация с использованием ИИ будет внедрена у всех крупных игроков электронной коммерции на авторынке, а в одном цифровом контуре будут объединяться автокредит, страхование и лизинг. При этом PR-директор автомобильного маркетплейса Fresh Анастасия Камышникова считает, что сами классифайды в перспективе могут столкнуться с конкуренцией со стороны AI-сервисов. По её мнению, функцию поиска и подбора автомобиля по большому массиву предложений искусственный интеллект сможет выполнять эффективнее традиционного агрегатора. При этом репутационные вопросы продавца, считает Камышникова, будут решаться за счет рейтингов и других цифровых инструментов. Сегмент лизинга Отдельным элементом цифровой перестройки становится лизинг. По данным «Газпромбанк Автолизинга» и НАПИ, за январь–июль 2026 года в лизинг было передано 82,1 тысячи легковых автомобилей против 79,4 тысячи годом ранее. Доля лизинга в корпоративных продажах новых легковых автомобилей выросла на 2,3 п. п. до 61,1%, а в сегменте автомобилей с пробегом — на 8,2 п. п. до 35%. Лизинговые компании стали полноценными операторами автомобильной экосистемы, отмечает руководитель управления по работе с импортёрами «Газпромбанк Автолизинга» Александр Корнев. По его словам, клиент приходит уже не только за финансированием, но и за подбором автомобиля, страхованием, постановкой на учёт и управлением автопарком через единую точку входа. По словам Корнева, Ozon и Wildberries также вышли на рынок автомобильного лизинга, хотя пока их масштабы недостаточны, чтобы заметно изменить структуру рынка. К транзакционной модели Пока ни один участник рынка не контролирует весь путь покупателя. Президент РОАД Алексей Подщеколдин считает, что классифайды уже стали полноценной точкой входа в сделку: на них клиент сравнивает цены, изучает историю автомобиля и оставляет заявку. Однако полностью заменить дилеров они не смогут, поскольку после цифрового выбора остаются осмотр и тест-драйв, юридическое оформление, выдача автомобиля, гарантия и сервис. Поэтому, по мнению Подщеколдина, главным изменением станет не исчезновение дилерского центра, а перераспределение его функций: часть взаимодействия переместится онлайн, тогда как ответственность за автомобиль и дальнейшее обслуживание останутся у профессионального продавца. Одновременно меняется роль финансовых игроков. Подщеколдин отмечает, что банки всё чаще влияют уже не только на способ оплаты выбранной машины. Для части покупателей исходной точкой становится допустимый ежемесячный платёж, под который затем подбирается автомобиль. Маркетплейсы, по его оценке, могут усилить эту модель за счёт удобного поиска, сравнения и объединения дополнительных услуг, но физическая выдача автомобиля и последующее обслуживание всё равно потребуют участия дилера. Старший аналитик по сектору ТМТ «Эйлера» Владимир Беспалов рассматривает происходящее как более глубокое изменение границ между участниками авторынка. По его словам, глобальная тенденция заключается в переходе от классифайда как площадки для размещения объявлений к транзакционной модели, когда один цифровой сервис постепенно собирает вокруг поиска автомобиля кредитование, страхование, логистику и другие услуги. В России, считает Беспалов, эта трансформация будет идти через партнёрства, расширение набора собственных продуктов и сделки между компаниями. По его оценке, в результате границы между классифайдами, банками, маркетплейсами и другими участниками будут становиться менее заметными для самого покупателя: клиенту будет важнее получить единый и удобный сценарий, чем понимать, какая компания отвечает за отдельный этап. При этом полной замены офлайна в ближайшие годы Беспалов не ожидает, так как автомобиль остаётся дорогим и эмоционально значимым товаром, поэтому физический контакт с ним и участие дилера сохранятся. В такой модели, считает Подщеколдин, рынок скорее придёт не к одному универсальному продавцу, а к интеграции нескольких функций. Классифайды будут конкурировать за поиск и первый контакт, банки — за финансовое решение, маркетплейсы — за удобство цифрового оформления, а дилеры — за сам автомобиль, физическую сделку и отношения с клиентом после покупки. Главная борьба, таким образом, перемещается между этапами одной и той же сделки: выигрывать будет тот участник, который сможет удерживать покупателя дольше и встроить в свой сервис больше частей его пути, подчеркнул он. По мнению Блинова, через три–пять лет цифровизацию правильнее будет оценивать не количеством онлайн-продаж, а тем, какую долю клиентского пути компания способна отслеживать и конвертировать в продажу и дальнейшее взаимодействие с клиентом. Автобизнес 57121240 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121240-gendirektor-rolfa-svetlana-vinogradova-nash-biznes-stroitsya-ne-vokrug-mashiny-a-vokrug-klienta/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121240-gendirektor-rolfa-svetlana-vinogradova-nash-biznes-stroitsya-ne-vokrug-mashiny-a-vokrug-klienta/ Mon, 28 Sep 2026 12:31:09 +0300 Гендиректор «Рольфа» Светлана Виноградова рассказала «Рамблер/авто» о том, как выстроить успешный автобизнес в 2026 году Ситуация в экономике и на авторынке в частности диктует дилерам новые правила игры. Чтобы сохранить прибыльность, продавцы автомобилей вынуждены трансформировать свой подход к работе. О том, как выстроить успешный автобизнес в 2026 году, об изменении клиентского поведения, цифровизации и рынке автозапчастей в интервью «Рамблер/авто» рассказала гендиректор «Рольфа» Светлана Виноградова. — Как дилерский бизнес в России изменился за последние годы? — Начну с того, что есть глобальные тенденции автомобильного бизнеса и каждый игрок, пожалуй, сам решает, как на них реагировать. Вокруг дилера большое количество стейкхолдеров. Есть государство — ему нужно импортозамещение, есть заводы — им нужен объём, есть банки, которые очень сильно зарегулированы. Они не хотят кредитовать автомобильный бизнес, потому что в текущей ситуации он для них высокорискованный. При этом дилерский бизнес очень капиталоёмкий. Чтобы делать большой оборот, нужны большие объёмы финансирования. И сегодня стоимость и доступность капитала становятся одним из главных факторов экономики дилера. Классический бизнес, который у нас был — продажа машин, ремонт, страхование, запчасти — не закончился. Внешне дилерский центр действительно во многом выглядит так же, как 10–20 лет назад. Но «под капотом» это совершенно другой бизнес. Мы продолжаем делать то же самое, но прежней эффективности для устойчивой работы уже недостаточно. — Как в этой ситуации действовали вы? — Наш бизнес строится не вокруг машины, а вокруг клиента. Это очень важно. Мы понимаем, что нужно нашим клиентам, и готовы это предлагать. Если говорить про core-бизнес, то по сравнению с 2020 годом доходность от продажи новых автомобилей сократилась в 2,5 раза. При этом доходность сервиса выросла, и сегодня его доля в структуре выручки «Рольфа» составляет около 60%. До 2020 года маржинальность бизнеса была около 2%, а деньги стоили 7%. Когда деньги стоят 19%, делать тот же самый классический бизнес с прежней моделью экономики уже невозможно: стоимость капитала съедает маржу. Поэтому нужно либо кардинально повышать эффективность, либо создавать новую модель бизнеса. Для нас это две параллельные задачи: сделать эффективнее существующий core-бизнес и создать новые источники дохода. Сегодня такими направлениями являются внешние продажи запчастей и развитие собственных цифровых продуктов. — Раньше маржинальность была на уровне 2%, а сейчас? — Сейчас она составляет примерно 1,5–1,9%. Но здесь важно понимать, что сама по себе маржинальность не показывает реальную экономику бизнеса. Если автомобиль приносит 1,5–2% маржи, но при этом дилер финансирует его несколько месяцев по высокой ставке, номинальная маржа ещё ничего не говорит о конечном результате. Поэтому сегодня мы гораздо больше смотрим на оборачиваемость капитала и эффективность каждой сделки. — Доходность сервиса выросла — вы сконцентрировались на нём? — Драйвером дохода вместо новых машин действительно стал сервис. Но дело не в том, что мы специально «переключились» на сервис. Изменилось поведение самого клиента. Срок владения автомобилем увеличился примерно с 4–6 до 7,5 лет. Люди дольше ездят на одной машине и более осознанно подходят к следующей покупке. При этом утеряна лояльность к бренду. Если раньше клиент мог годами покупать одну марку и ждать выхода новой модели, то сейчас он гораздо свободнее в выборе. У человека есть определённый бюджет, старая машина, возможно, кредит. И он выбирает уже не просто автомобиль, а экономику владения: сколько будет стоить кредит, страховка, обслуживание, запчасти, какова остаточная стоимость автомобиля. Бренд и сам продукт остаются важными, но становятся только частью большой цепочки. Именно поэтому для дилера становится важным не просто продать автомобиль, а обеспечить клиенту понятный и удобный путь на протяжении всего периода владения. — Как вы анализируете все эти параметры? — Мы активно занялись оцифровкой бизнеса и бизнес-процессов еще в 2021 году, выделив для этого отдельное подразделение — «РольфТех». Сначала мы прописали все процессы, которые есть в дилерском центре, а затем наши IT-специалисты взяли их в работу и написали собственную операционную систему «Флора». Для нас «Флора» — это не просто CRM или набор IT-инструментов. Это операционная система управления дилерским бизнесом, построенная вокруг данных. Мы очень детально изучаем поведение клиентов, поскольку работаем с ними напрямую. Этот процесс длился три с половиной года и продолжается до сих пор, потому что клиентское поведение меняется — и мы постоянно корректируем процессы. Например, раньше клиент приезжал в дилерский центр, чтобы выбрать автомобиль и подать заявку на кредит — это были два отдельных действия. Сейчас он может выбрать автомобиль через наше приложение, оформить заявку на кредит там же, получить решение через интеграцию с Госуслугами и приехать уже с одобренным кредитом. То есть цифровизация здесь не ради самой цифровизации. Она сокращает время клиента и одновременно повышает производительность самого дилерского центра. — Что входит в эту экосистему помимо непосредственной работы по продаже новых и подержанных машин? — Один из главных блоков — направление запчастей и наш собственный бренд Rospart. После 2022 весь рынок столкнулся с проблемами поставок запасных частей. У нас очень большой сервисный бизнес: за прошлый год было наработано 3,1 миллиона нормо-часов, ежегодно к нам на сервис приезжает около 1 миллиона человек. Сначала мы искали альтернативные каналы поставок, но в какой-то момент поняли, что накопленная экспертиза позволяет масштабировать этот бизнес за пределы собственной сети. Поэтому Rospart превратился из инструмента обеспечения собственного сервиса в отдельное B2B и B2C-направление. — То есть вы стали продавать их в рынок? — Да, мы увидели в этой нише большой потенциал. Сегодня у нас 23 завода в Китае на контрактном производстве и около 3,5 тысяч SKU. Ёмкость рынка запчастей мы оцениваем примерно в 1,8 триллиона рублей. При этом рынок меняется: срок владения автомобилем растёт, а вместе с ним растёт спрос на альтернативные запчасти. К 2030 году мы планируем увеличить доход от направления запчастей с 1 миллиарда рублей в этом году до 5 миллиардов рублей. — Как устроен ваш бизнес в сегменте автозапчастей? — Мы понимаем, что необходимо нашему сервису, и за счёт этой экспертизы понимаем, что нужно рынку. Под эти потребности мы размещаем производство в Китае, привозим запчасти и продаём их. Это уже B2B-бизнес. Мы сделали специальный портал: клиенты регистрируются и покупают запчасти, которые мы привезли под собственным брендом. Для профессионального сервиса здесь важны три вещи: наличие детали, качество и скорость доставки. Поэтому мы строим бизнес не просто вокруг ассортимента, а вокруг решения этой задачи. — Среди ваших клиентов в том числе «серые» автосервисы? — Мы проверяем всех очень тщательно — насколько компания работает прозрачно. Для нас это вопрос не только комплаенса, но и устойчивости бизнеса. В B2B-клиент остаётся с поставщиком надолго только в том случае, если доверяет ему по качеству, поставкам и соблюдению обязательств. — Физлицам ваши запчасти доступны? — Да, B2С‑рынок для нас так же важен: благодаря этому конечный потребитель может купить комплектующие даже в регионе, где мы не представлены сервисным направлением — «Роспарт» доступен на Ozon. — Насколько клиент сегодня готов покупать автомобиль онлайн? — Когда мы говорим про продажу онлайн, у всех в голове возникает сценарий: заказал машину — её привезли к подъезду. Но я не думаю, что это массовый сценарий. Люди хотят оцифровать отдельные этапы покупки, а не обязательно отказаться от дилерского центра. Выбрать автомобиль, сравнить предложения, рассчитать кредит, подать заявку, обсудить дополнительное оборудование, записаться на тест-драйв — всё это клиент готов делать онлайн. При этом сам автомобиль остаётся эмоциональным продуктом. Людям важно его увидеть, посидеть внутри, проехать, получить впечатление. Поэтому я не верю в исчезновение дилерских центров. Онлайн должен убрать из клиентского пути лишние операции, но не заменить саму точку контакта с автомобилем и человеком. — Как изменилось взаимодействие с дистрибьюторами за последние годы? — Глобально модель коммуникации не поменялась. Более того, многие сотрудники, которые раньше работали с BMW, Mercedes, KIA, Hyundai, сейчас работают в дистрибьюциях китайских брендов. Изменился, скорее, сам рынок: стало значительно больше брендов, а дилеру приходится самостоятельно оценивать их перспективность. — Почему вы не отказываетесь от продажи новых машин, если это низкомаржинальная история? — Потому что продажа новых автомобилей остаётся важнейшей частью клиентского цикла. Но мы очень осторожно подходим к выбору брендов. Смотрим на несколько критериев: объёмы поставок, условия финансирования, наличие факторинга, локализацию. Например, Changan появился в нашем портфеле после того, как у бренда появился факторинг. Для нас важно не просто сколько автомобилей можно продать сегодня. Важно понимать, на каких условиях мы финансируем этот объём и насколько устойчивой будет экономика бренда через несколько лет. Если бренд не локализован в России, вероятность его ухода выше. Поэтому наличие производства и долгосрочная стратегия бренда для нас — один из факторов оценки. — Бонусы от производителей разве не перекрывают все риски? — Не всегда. Заводам нужен объём: они подписывают СПИКи, получают субсидии, а загрузка российских заводов сегодня во многих случаях остаётся на уровне 30–40%. Да, есть бонусы за объём. Но у дилера возникает дилемма: если план — 150 автомобилей, а рынок позволяет продать 100, можно выкупить оставшиеся 50 и получить бонус. Но эти автомобили придётся финансировать. При высокой стоимости денег бонус не всегда компенсирует стоимость капитала, который приходится держать в товаре. — Здесь не помогает факторинг? — Факторинг помогает, но он не отменяет риск. У него есть определённый срок — например, 30–60 дней. После его окончания дилеру нужно либо реализовать автомобиль, либо выкупить его. Поэтому факторинг — это инструмент управления оборотным капиталом, а не решение проблемы избыточного склада. Если автомобилей больше, чем нужно рынку, у дилера остаётся выбор: давать дополнительный дисконт и быстрее выводить машины или выкупать их и дальше нести стоимость финансирования. — Какая ситуация сегодня на вторичном рынке? — Сегмент автомобилей с пробегом более устойчивый. Рынок новых автомобилей — около 1,3 миллиона машин, а рынок автомобилей с пробегом — около 6 миллионов. При этом доля официальных дилеров в этом сегменте остаётся относительно небольшой — менее 20%. Но экономика здесь принципиально отличается от новых автомобилей. В новых автомобилях мы можем использовать факторинг и другие инструменты финансирования. Автомобили с пробегом мы в значительной степени покупаем на собственные или привлечённые банковские средства. Поэтому главный критерий эффективности здесь — оборачиваемость. — Что изменилось в вашем подходе в сегменте пробега? — Раньше клиент в основном приезжал в дилерский центр: мы диагностировали автомобиль, оценивали его и оформляли trade-in. Сейчас на первое место выходит скорость. У наших байеров есть мобильное приложение. Как только появляется объявление о продаже автомобиля, к клиенту может выехать ближайший байер и провести оценку. Если клиент хочет, он по-прежнему может приехать в дилерский центр и пройти полноценную диагностику по 160 пунктам. Но для многих клиентов сейчас самое ценное — время. Человек разместил объявление и хочет быстро решить вопрос. Мы можем провести оценку и перевести деньги в течение нескольких часов. Это уже не просто трейд-ин, а новый клиентский сценарий покупки автомобиля с пробегом. — Какие у вас дальнейшие планы по цифровизации? — Мы уже поставили «Флору» в дилерские центры Москвы и Санкт-Петербурга и в дальнейшем планируем продавать её как самостоятельный продукт. Уникальность в том, что систему писали не только IT-специалисты — её создавали вместе с людьми, которые каждый день управляют дилерским бизнесом. Поэтому она учитывает реальные операционные процессы. Кроме того, система не является монолитом. Она построена гибко, и отдельные элементы можно адаптировать под конкретный бизнес. Мы сами являемся первым крупным пользователем продукта, поэтому продолжаем развивать его на собственном опыте. Это позволяет проверять каждое изменение не в теории, а на реальной экономике дилерского центра. — Кто-то уже заинтересовался этим продуктом? — По «Флоре» мы начали активно работать с рынком в этом году, первые встречи запланированы на октябрь. Интерес для нас заключается не столько в том, чтобы продать еще одну IT-систему. Мы хотим показать рынку, что технологии способны менять экономику самого дилерского бизнеса. Наши результаты вызывают вопросы: люди смотрят на EBITDA и не понимают, почему при таких условиях мы показываем такую эффективность. Ответ именно в эффективности core-бизнеса, которую нам позволяет получать «Флора». — По вашему мнению, кто не будет трансформировать бизнес, обречён на убытки? — Я бы не стала говорить так категорично. Но очевидно, что экономика 2022 года и экономика 2026 года — это совершенно разные вещи. В 2022 году рынок новых автомобилей составлял около 687 тысяч машин, при этом был дефицит автомобилей, и дилеры могли продавать машины с высокой маржой. Сейчас ситуация обратная: автомобилей может быть достаточно много, заводам и дистрибьюторам нужен объём, а рынок не всегда способен его поглотить. Поэтому сегодня недостаточно просто хорошо продавать автомобили. Нужно хорошо управлять бизнесом: запасами, капиталом, клиентом, сервисом, запчастями, данными и финансами. — Автомобильные стоки сегодня нормализовались или всё ещё есть затоваривание? — Сейчас ситуация более плановая, но оверстоки по многим брендам всё ещё сохраняются. Именно поэтому скорость оборачиваемости становится одним из важнейших показателей экономики дилерского центра. — Как развиваются ваши франшизы — дилерские и сервисные? — Это два параллельных бизнеса. По дилерским центрам мы уже открылись в Краснодаре и Казани, до конца года планируем ещё два запуска. Для нас очень важна прозрачность бизнеса партнёра. Мы очень дорожим своей репутацией, поэтому внимательно выбираем партнёров. По сервису мы уже открыли десять сервисных франшиз. Они прибыльны, в том числе потому, что мы поставляем туда собственные запчасти. — Вы говорите про клиентоцентричный бизнес. Какие новые услуги появились? — Мы постоянно изучаем клиентское поведение и под новые потребности предлагаем новые продукты. Например, появилась услуга страхования от падения беспилотников. Ещё одно направление — «Рольф Маркет Плюс». Это не классический маркетплейс. Мы не хотим им быть. На площадке наши партнёры могут размещать околоавтомобильные товары: моторы, лодки, палатки, прицепы и другие категории. Мы сводим клиента и поставщика и получаем комиссию. То есть клиентоцентричность для нас — это не попытка продавать клиенту как можно больше всего. Это поиск дополнительных решений вокруг его реальных потребностей. — Каков ваш прогноз по авторынку текущего года? — Мы всё чаще оцениваем рынок совокупно, потому что у клиента стирается граница между новым автомобилем и автомобилем с пробегом. Это примерно 7,5 миллионов автомобилей в год: около 1,5 миллионов новых и 6 миллионов с пробегом. Я не думаю, что будет взрывной рост. Пока ставка остаётся высокой, резкого увеличения спроса ждать сложно. При этом нельзя смотреть только на рынок новых автомобилей. Клиент с десятилетней машиной может пересесть на трёхлетнюю — и с точки зрения экономики отрасли это тоже полноценная замена автомобиля. — Как при этом меняется экономика автомобиля с пробегом? — Когда ставка высокая, маржинальность каждой сделки становится особенно важной. Но в сегменте автомобилей с пробегом главный критерий эффективности — оборачиваемость. Мы покупаем автомобиль на привлечённые средства, поэтому чем быстрее он продаётся, тем эффективнее работает капитал. В итоге современная экономика дилера — это не история про то, сколько мы заработали на конкретном автомобиле. Это история про то, насколько эффективно мы умеем работать с капиталом, клиентом и всей цепочкой вокруг автомобиля. Автобизнес 57121195 https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121195-avtoprom-u-rulya-kto-segodnya-prodat-mashiny-v-rossii-i-na-chem-zarabatyvaet/ Рамблер https://ramblerautonews.ru/avtobiznes/57121195-avtoprom-u-rulya-kto-segodnya-prodat-mashiny-v-rossii-i-na-chem-zarabatyvaet/ Mon, 28 Sep 2026 12:22:05 +0300 Новые игроки на рынке не только импортируют авто, но и локализуют их. Как меняется индустрия — в разборе «Рамблер/авто» Автомобильный рынок в стране за последние четыре года поменялся кардинальным образом: на смену ушедшим брендам нишу активно заполнили представители китайского автопрома. Новые игроки не только импортируют машины своих марок, но и локализуются в России. Российский рынок новых автомобилей в 2026 году растёт умеренными темпами за счёт расширения предложения и отложенного спроса, но внутри него продолжается перераспределение между марками и каналами поставок. По данным «Автостата», первое место по продажам в августе сохраняет Lada: в августе на марку пришлось 23,68% продаж, или около 27,1 тысячи автомобилей. Далее идут Haval — 14,5 тысяч машин и Tenet — 12,2 тысячи штук. В первую десятку также вошли Geely (6,6 тысячи штук), Changan (6 тысяч штук), Belgee (4,4 тысячи штук), Jetour (4,1 тысячи штук), Mazda (3,2 тысячи штук), Toyota (3,1 тысячи штук) и впервые — Jeland (2,4 тысячи штук). В статистике продаж новых легковых автомобилей, согласно агентству, учитывается более 100 марок. На российские бренды приходится около 41% рынка, на китайские — 40,5%, на белорусские — 4,5%, на остальные — еще 14%. По мнению председателя совета директоров ГК Favorit Motors Владимира Попова, рынок сегодня поддерживают отложенный спрос, потребность в обновлении стареющего автопарка, а также расширение предложения за счёт китайских и новых российских марок. Дополнительный стимул оказывают скидки производителей, субсидированные кредиты, программы трейд-ин и поддержка дилерских стоков. При этом ограничивают продажи высокая стоимость денег, валютные колебания и рост утилизационного сбора. Покупатели, по словам Попова, стали внимательнее оценивать совокупную стоимость владения автомобилем, включая кредит, страховку, гарантию, сервис и будущую цену автомобиля на вторичном рынке. Российские автоконцерны Крупнейший игрок на российском рынке — АвтоВАЗ. Компания владеет несколькими производственными площадками, основные расположены в Тольятти (выпускаются Lada Granta, Lada Vesta, Lada Iskra, Lada Aura, Lada Niva Legend и Lada Niva Travel) и Ижевске (Lada Largus). После ухода иностранного партнёра — до 2022 года французскому Renault принадлежало 66,7%, после доля перешла ФГУП «НАМИ» — компания полностью перестроила цепочки поставок и смогла продолжить выпуск моделей. АвтоВАЗ выступает технологическим партнёром бывшего завода Nissan в Санкт-Петербурге. В 2024 году в кооперации с китайской Chery (официально сотрудничество не подтверждается) компания запустила производство кроссоверов под брендом Xcite, где шла сборка моделей X-Cross 7 и X-Cross 8. Кроме того, на площадку с 2025 года частично перенесено производство Lada Iskra. В число российских игроков входит «Соллерс», выпускающий линейку внедорожников на Ульяновском автомобильном заводе (УАЗ): «Патриот», «Пикап» и «Хантер». Также на площадке выпускаются пикапы Sollers ST6 (на базе китайского JAC T6). В формате перезапуска: кому достались бывшие иностранные площадки В 2022 году из России ушёл ряд иностранных компаний, продав свои площадки местным игрокам. Для перезапуска мощностей власти поощряли кооперацию с китайскими производителями, но поставили жёсткие требования: основным бенефициаром должна оставаться российская компания. По словам главы Минпромторга РФ Антона Алиханова, на сегодняшний день по всем «покинутым заводам» найдены технологические партнёры. За перезапуск бывшего завода Volkswagen в Калуге, а также бывших площадок Hyundai в Шушарах (Ленинградская область) взялся купивший активы «АГР Холдинг». Компания сотрудничает с компанией Defetoo (де-факто собираются автомобили Chery и его суббренды. — Прим. ред.). Сейчас на предприятии в Калуге по полному циклу выпускаются кроссоверы на базе Chery и Lepas: Tenet T4L, Tenet Plus L6, Tenet T7, Tenet T8 и Tenet Т9. На предприятии холдинга в Шушарах (бывшая площадка Hyundai) производятся Tenet Plus L4, а на экс-заводе General Motors, который Hyundai купила в 2020 году, — седаны Tenet A8 (Chery Arrizo 8 Pro), кроссоверы Jeland J6 (Jaecoo J6) и премиальные внедорожники Esteo MX (Exeed MX). На бывшем заводе Renault в Москве — ныне «Москвич» (принадлежит на 50% правительству Москвы, на остальные 50% — КамАЗу) — выпускаются кроссоверы «Москвич»: 3, 3e, 8, а также лифтбэк 8, где технологическим партнёром выступает китайская JAC. На конвейер в кооперации с SAIC встали и кроссоверы М70 и М90. Помимо моделей «Москвича» на площадке ведётся сборка российского электромобиля «Атом» и автомобилей нового бренда UMO (на базе китайского GAC Aion Y Plus), созданного при участии Яндекса. Мощности ГАЗа в Нижнем Новгороде, на которых раньше в формате контрактной сборки велось производство Skoda, теперь загружены автомобилями возрождённой марки Volga: кроссоверами K50, K40 и седаном C50 (на базе Geely Monjaro, Geely Atlas и Geely Preface соответственно). Новый технологический партнёр — китайская Geely. Бывший завод Toyota в Санкт-Петербурге после перехода к ФГУП «НАМИ» стал производственной базой для представительской марки Senat. Сейчас на площадке выпускается седан Senat 900 (на базе Hongqi H9), в конце 2027 года на конвейер встанет Senat 1000. Завод «ПСМА Рус» в Калуге, на котором до 2022 года производились автомобили Mitsubishi, Peugeot, Opel и Citroen, теперь используется для выпуска Citroën C5 Aircross из китайских машинокомплектов и Haval M6 по полному циклу, включая сварку и окраску кузовов. Производство ведёт компания «Автомобильные технологии». Калининградский завод «Автотор», специализирующийся на контрактной сборке и впускавший автомобили BMW, Kia и Hyundai, перешёл на сотрудничество с китайскими автоконцернами. Теперь в портфеле брендов предприятия: Changan, Deepal, BAIC, Jetour, Rox, BAIC, SWM, Haval и Tank. Единственный иностранный завод в России — китайский Haval в Тульской области (принадлежит концерну Great Wall Motor). Предприятие запустилось в 2019 году, сегодня на площадке собираются Haval Jolion, Haval F7 и F7x, Haval Dargo, Haval H3 и H7. Экономика автопроизводителя Продажа автомобиля формирует основную выручку автопроизводителя, но сама по себе не гарантирует высокой прибыли. Валовой вклад одного автомобиля до учёта корпоративных, маркетинговых и инвестиционных расходов может составлять 5–12% отпускной цены в массовом сегменте и 10–20% в премиальном, рассказывает Владимир Попов. Из этого результата, продолжает топ-менеджер, ещё предстоит покрыть расходы на разработку, маркетинг, логистику, гарантию, содержание представительства и субсидирование кредитных программ. Дополнительный доход автопроизводителю могут приносить поставки оригинальных запчастей, технической информации и программного обеспечения, расширенная гарантия, подключённые сервисы, а также финансовые продукты и управление остаточной стоимостью автомобиля, отмечает Владимир Попов. По мнению президента Ассоциации экспортёров и импортёров Артура Леера, послепродажное обслуживание и сервисный сегмент создают более стабильный денежный поток и позволяют удерживать клиента внутри марки для повторной покупки. При этом кредит и трейд-ин не всегда являются прямым источником прибыли автопроизводителя, добавляет Попов: если у группы нет собственного банка, лизинговой или страховой компании, эти инструменты прежде всего позволяют поддержать продажи и управлять ценой, не снижая официальную рекомендованную стоимость автомобиля. Экономика локализованных автоконцернов, по словам Владимира Попова, строится на разнице между себестоимостью производства и оптовой ценой. Такие предприятия несут высокую капиталоёмкость и зависят от загрузки производственных мощностей, однако меньше подвержены валютным шокам и могут получать государственную поддержку в виде компенсации утилизационного сбора и участия в льготных программах. Главный риск для локализованных игроков — недостаточная загрузка: когда при небольшом объёме производства постоянные расходы распределяются на меньшее число автомобилей, уточняет Попов. Как устроен официальный импорт По данным «Автостата», в августе в Россию было ввезено 37,7 тысячи новых легковых автомобилей. Это на 29% больше, чем годом ранее, но на 15,1% меньше, чем в июле. При официальных поставках автомобиль проходит цепочку от производителя к импортёру или дистрибьютору. Дистрибьютор отвечает за ввоз, сертификацию, таможенное оформление, логистику, гарантийную политику и взаимодействие с дилерской сетью, поясняет исполнительный директор ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Олег Баринов. Далее автомобиль поступает к официальному дилеру, который работает уже с конечным клиентом: продаёт машину, оформляет документы, обеспечивает гарантийное и сервисное обслуживание. В этой цепочке также участвуют логистические операторы, таможенные представители, банки, страховые компании, сертификационные организации и поставщики запчастей. Заработок импортёра или дистрибьютора складывается из разницы между закупочной ценой автомобиля и ценой реализации дилерской сети. Эта разница не равна чистой прибыли, отмечает Баринов, — из неё оплачиваются логистика, сертификация, складирование, гарантийные расходы, маркетинг, поддержка дилеров, а также валютные и операционные риски. Универсальной маржи импортёра, по его словам, нет: она зависит от марки и модели, страны происхождения, валюты расчётов и условий производителя. При этом маржа импортёра может выглядеть выше дилерской из-за большего объёма обязательств. Дилер в официальной схеме закупает автомобиль у дистрибьютора и реализует его конечному клиенту. По словам директора департамента продаж новых автомобилей ГК «Рольф» Николая Иванова, доход дилера складывается из торговой наценки и бонусов за выполнение условий по продажам, запасам и стандартам работы. Импортёры также могут поддерживать спрос субсидированными кредитами, скидками при трейд-ин и специальными предложениями на отдельные модели и комплектации, поэтому сокращение такой поддержки может привести к росту фактической цены для клиента даже без изменения официального прайс-листа. Возможности дилера компенсировать разницу своей маржой при этом ограничены, говорит Иванов. Дополнительное давление на экономику официального импорта оказывает утилизационный сбор. По словам Баринова, его рост напрямую увеличивает себестоимость и конечную цену автомобиля. Для массового сегмента чувствительным может оказаться даже увеличение стоимости на 100–200 тысяч рублей, которые могут стать аргументом для покупателя отложить покупку или уйти в другой ценовой сегмент. В результате официальный импорт, считает Баринов, будет становиться более избирательным. В нём будут сохраняться модели с устойчивым спросом, достаточной маржой и сервисной инфраструктурой, тогда как нишевые автомобили и машины с медленной оборачиваемостью склада рискуют покинуть рынок. Альтернативные маршруты Высокой остаётся роль альтернативных поставок: по данным гендиректора «Автостата» Сергея Целикова, в августе на самостоятельный ввоз физическими лицами пришлось 59% импорта новых легковых автомобилей, или 22,2 тысячи машин. Всего с начала года альтернативный канал обеспечил порядка 18% всего рынка новых автомобилей, добавляют в «Рольфе». Такие поставки растут прежде всего за счёт более широкого выбора моделей и возможности привезти автомобили, которые отсутствуют в официальных продажах или представлены в ограниченном количестве. Их экономику поддерживает китайский рынок: высокая конкуренция между производителями и скидки со стороны автоконцернов позволяют закупать автомобили дешевле, и часть этой разницы поставщики могут передавать российскому покупателю, говорит Иванов. Ещё один фактор — льготный утилизационный сбор для физических лиц, которые ввозят для личного пользования автомобили мощностью до 160 л. с. при соблюдении установленных условий. По оценкам «Рольфа», более половины автомобилей альтернативного канала сейчас используют такую ставку. Внутри самого канала существует две основные модели поставок. Первая — адресный ввоз для физического лица, при котором брокер или специализированная компания подбирает автомобиль, организует покупку и доставку. Вторая — коммерческий импорт партиями, которым занимаются дилерские группы и специализированные импортёры. Во втором случае поставщику приходится заранее финансировать закупку автомобилей, логистику и оформление, а размер партии зависит от прогнозируемого спроса и скорости продаж, поясняют в «Рольфе». В альтернативном импорте поставщик сам отвечает за экономику закупки: к цене автомобиля нужно, в том числе, прибавить доставку, таможенное оформление, утилизационный сбор и оформление ЭПТС, напоминает Иванов. По его словам, валютный риск также остаётся на поставщике: поддержки официального импортёра в этой модели нет. Согласно оценкам участников рынка, которые приводит Баринов, в случае если автомобиль передаётся дилеру под реализацию, комиссия обычно составляет около 3–4% (у отдельных дилеров может доходить до 5%). Если дилер или импортёр сам выкупает автомобиль и берёт на себя складской, валютный и рыночный риск, потенциальная маржа может быть выше до 7–10%. В массовом сегменте бизнес зарабатывает прежде всего за счёт количества сделок и быстрой оборачиваемости. Премиальный автомобиль может давать более высокий абсолютный доход, но если он стоит на складе несколько месяцев, стоимость финансирования может съесть значительную часть результата, говорит Иванов. Разница между массовым и премиальным сегментами не обязательно выражается в размере маржи: по отдельным моделям массового сегмента, например Mazda и Toyota, и премиальным автомобилям её уровень может быть сопоставимым, считает Баринов. При этом в премиальном сегменте выше цена ошибки — такие машины стоят дороже, дольше продаются, сложнее обслуживаются и требуют большей финансовой подушки, уточняет он. Устойчивость альтернативного канала определяется не только возможностью привезти автомобиль дешевле, уточняют в РОАД. Для долгосрочной работы поставщику необходимо обеспечить покупателю понятные документы, сервис, запчасти, гарантийные решения и ответственность после продажи. Структура спроса Самые продаваемые новые автомобили на российском рынке в январе-августе, согласно «Автостату», — Lada Granta (81,7 тысячи штук). На втором месте Tenet T7 (49,5 тысяч штук). Замыкает топ-3 Haval Jolion (48,9 тысячи штук). Следом идут: Lada Vesta (39 тысяч штук), Lada Niva Travel (28 тысяч штук), Lada Iskra (21,8 тысячи штук), Haval M6 (20 тысяч штук), Mazda CX-5 (16,7 тысяч штук), Belgee X50+ (13 тысяч штук) иTenet T4L (12,5 тысяч штук). Совокупно первичный рынок за первые восемь месяцев составил 845 тысяч машин, что на 9,3% больше аналогичного периода прошлого года. Продажи новых легковых машин по итогам 2026 года составят порядка 1,33 миллиона штук: примерно на уровне прошлого года, прогнозируют в «Автостате». По мнению Леера, рынок достигнет 1,4–1,45 миллиона автомобилей. Основным драйвером, продолжает он, останутся локализованные марки, хотя эффект высокой базы и сдерживающие финансовые факторы не позволят рынку показать более агрессивный рост во втором полугодии. Ключевыми факторами, определяющими динамику российского авторынка во второй половине года, остаются стоимость заёмного финансирования и регуляторная нагрузка, считает Леер. Высокая ключевая ставка делает коммерческие автокредиты дорогими и сдерживает розничный спрос, а рост утилизационного сбора и себестоимости подталкивает цены вверх. Автобизнес