Почему китайский подход к автобизнесу не работает в России

Вице-президент РОАД Вайнер назвал главную проблему в работе с китайскими марками.

Российским дилерам пришлось осваивать совершенно непривычные подходы к ведению дел. Китайские партнеры, по словам члена совета директоров питерской ГК «Автополе» Сергея Вайнера, долго пытались перенести свои внутренние методики на наш рынок, но столкнулись с тем, что они здесь не работают. В России нет такого эффекта масштаба: подход «чем больше дилеров, тем больше продаж» не работает, заявил Вайнер, говоря о работе с китайскими марками.

Взаимодействие между автодилерами и китайскими дистрибьюторами пока остается непростым процессом. Как отметил Вайнер, первые два года, до середины 2025-го, китайцы продавали практически все, что привозили, – настолько пустым был рынок. Однако к концу 2025 года ситуация кардинально изменилась: выяснилось, что прежняя стратегия больше не приносит результатов, поскольку уперлись в емкость рынка. Теперь, по его словам, приходится думать, тратить деньги и серьезно инвестировать.

Сейчас китайские компании начинают по-новому оценивать свои дилерские сети, соотнося их размеры с реальным спросом в каждом сегменте. Вайнер подчеркнул, что они, наконец, озаботились экономикой своих партнеров: «Мертвый дилер не может продавать, он даже на работу не придет». Для примера он привел марку Kaiyi, где проблемы возникли из-за того, что производитель относился к российскому дистрибьютору как к простому покупателю, а не как к равноправному партнеру.

Какую стратегию Вайнер считает выигрышной для китайских брендов на нашем рынке? Он рекомендует руководству автокомпаний продолжать учиться «правильно считать». Речь идет об оценке эффективности продаж, управлении складом, закупках и понимании емкости рынка. Второе важное условие – защита собственных интересов, но без учета интересов дистрибьютора это не сработает, уверен эксперт. «Это двусторонняя история. Ты дилер только потому, что ты еще интересен дистрибьютору как партнер», – резюмировал Вайнер.

О том, как дорожающие топливо и логистика сказываются на продажах машин, дилеры подробно пояснили.