Бизнес про запас: как лизинговые компании работают со стоками и конкурируют ли с дилерами
Значительные автомобильные стоки на рынке лизинга стимулируют компании трансформировать свой подход к работе. Многие уже относятся к этому направлению как к отдельному бизнесу и в некоторых случаях – составляют конкуренцию дилерам.
Стоки на балансе лизинговых компаний на данный момент составляют порядка 50 тысяч машин, рассказал «Рамблер/авто» руководитель Объединённой лизинговой ассоциации по автолизингу и спецтехнике Александр Николаенко. Примерно 55% из этого объёма приходится на грузовой сегмент, 15% — спецтехнику и 30% на легковые и легкие коммерческие автомобили, оценивает он. В «СберЛизинге» приводят аналогичные данные: совокупный сток около 50 тысяч машин, в частности у четырёх крупнейших игроков — не менее 30 тысяч штук.
По мнению Николаенко, сейчас фиксируется тенденция на снижение стоков. Это в первую очередь связано с тем, что лизинговые компании научились с ними работать: продаётся больше автомобилей, чем изымается.
«К середине 2026 года многие компании провели масштабную работу по настройке реализации стока — от организации специальных разделов на сайтах и мотивации менеджеров лизинговых компаний на первоочередную продажу изъятого до индивидуальных подходов к урегулированию просроченной задолженности во избежание изъятия»,— рассказывает младший директор по рейтингам кредитных институтов агентства «Эксперт РА» Роман Романовский.
«На этом фоне, — добавляет директор группы рейтингов финансовых институтов АКРА Алла Борисова, — даже при серьёзном объёме изъятий можно говорить не о сильном росте стока на балансе».
Реализации также помогает увеличение спроса на подержанную технику, считает Александр Николаенко. Динамику подтверждают данные «Автостата»: в частности, продажи грузовиков с пробегом в январе-августе выросли на 5,5%, до 140,2 тысячи штук.
Кроме того, пик изъятий на рынке давно пройден. Наиболее «плохая» часть в портфеле лизинговых компаний по рискованным сделкам 2022–2023 годов уже изъята и приведена в порядок, напоминает собеседник «Рамблер/авто».
«Уровень клиентов, которые брали автомобили в лизинг в прошлом и позапрошлом году значительно лучше, чем тех, кто был в 2022–2023 годах. Клиент сейчас более рационально подходит к покупке, оценивая свои силы», — считает Николаенко.
Источник «Рамблер/авто» добавляет, что большинство лизинговых компаний ужесточили свою риск-политику и более тщательно подходят к скорингу потенциальных лизингополучателей.
Впрочем, по оценке большинства лизинговых компаний, опрошенных «Рамблер/авто», — стоки скорее стабилизируются, чем сокращаются. Аналогичного мнения придерживаются и эксперты Роман Романовский и Алла Борисова.
Директор управления по работе с проблемными активами «СберЛизинга» Вячеслав Немкин более консервативен в оценке ситуации: у многих компаний объёмы изъятий по-прежнему превышают продажи. Директор по правовым вопросам и работе с проблемными активами ГК «Интерлизинг» Сергей Шишкин в оценке динамики общего стока также скорее пессимистичен: по оценке топ-менеджера, объём, вероятно, продолжит расти.
Истоки стока
Рост стоков у лизинговых компаний стал фиксироваться с конца 2024 года. На ситуацию повлияли два фактора: во-первых, рост ключевой ставки, на фоне которого на средний и в особенности малый и микро-бизнес увеличилась финансовая нагрузка. Как результат — лизингополучатели не могли платить по договорам, и в сложных случаях их транспорт изымался.
Второй фактор — практика так называемых околонулевых авансов со стороны лизинговых компаний, которая обернулась большой проблемой из-за начавшегося демпинга китайских производителей.
«Есть такое понятие skin in the game — «шкура в игре». Когда у тебя «шкура не в игре», расстаться с техникой и отдать проблему лизинговой компании гораздо проще, чем когда ты заплатил за нее 20% (аванс. — Прим. ред.)», — пояснял в интервью «Коммерсанту» гендиректор «Европлана» Илья Ноготков.
В 2022–2024 годах было завезено много китайской техники по завышенным ценам — тогда на рынке был дефицит. Когда цены снизились, то даже по прошествии года остаток договора был значительно дороже, чем стоимость самой техники: стало выгодно отдать транспорт лизинговой компании, пояснил ситуацию топ-менеджер. При этом понятия «отдать» в лизинге не существует: фактически это изъятие.
Рекордные совокупные стоки на рынке лизинга, по оценке источника «Рамблер/авто» в отрасли, фиксировались в 2025 году — на уровне 70 тысяч машин.
На балансе лизинга
В «СберЛизинге» сообщили, что сток компании на данный момент составляет 2,8 тысячи транспортных средств. Около 70% — грузовики, спецтехника, полуприцепы и прицепы, примерно 25% — легковые и лёгкие коммерческие автомобили, оставшаяся часть приходится на прочие категории техники.
«Сток "СберЛизинга" за год сократился практически в 2 раза благодаря росту продаж и снижению числа дефолтов при приемлемом качестве формируемого портфеля»,— уточняет Вячеслав Немкин.
На «Европлан» и «Альфамобиль» совокупно приходится около 10 тысяч автомобилей и единиц техники в стоке. Основу составляют легковые и грузовые автомобили: 33% и 22% соответственно, ещё 14% занимает спецтехника. Оставшаяся доля — LCV, прицепы, автобусы и другие виды техники. В основном в стоке представлены автомобили и техника возрастом до трёх лет, уточняют в «Европлане». Там также добавляют, что сейчас объём изъятий и реализации автомобилей примерно сопоставим и составляет порядка 1–1,2 тысячи автомобилей.
В «ВТБ Лизинге» не раскрыли объём стока, но уточнили, что за восемь месяцев 2026 года компания сократила стоянку техники с пробегом на 20%: ежемесячно продаётся больше автомобилей, чем поступает в сток. Данные не раскрыли и во «Флит Лизинге», но отметили, что в структуре текущего стока 58% приходится на грузовые автомобили и лёгкий коммерческий транспорт, 25% — на легковые автомобили, еще 17% — на специальную технику, включая сельскохозяйственную.
Все опрошенные «Рамблер/авто» лизинговые компании отмечают, что относятся к работе со стоком как к отдельному бизнесу внутри компании. Для «СберЛизинга» реализация стока и предотвращение дефолтов клиентов в текущих рыночных условиях — приоритетные направления.
«Основная цель — сокращение числа дефолтов. В случаях вынужденного изъятия — обеспечение быстрой продажи по максимально возможной цене. Минимизация дисконта между оценкой и фактической ценой реализации напрямую повышает экономическую эффективность для компании и клиентов», — говорит Вячеслав Немкин.
В «Европлане» отмечают, что для работы со стоком внутри компании сформирована отдельная команда продавцов, которая приносит прибыль. Задача не сводится к тому, чтобы полностью обнулить сток: напротив, для эффективной работы команды необходим определённый объём автомобилей в наличии, отмечают в компании. В компании считают сформированную экспертизу ценной компетенцией и поэтому продолжают развивать это направление как полноценный бизнес-проект.
По словам замгендиректора «ВТБ Лизинг» Александра Ганчева, в компании развивают работу с автомобильным стоком как самостоятельное направление бизнеса по модели дилерского центра: создают стояночные хабы с офисами продаж, клиентскими зонами, мойками и зонами предпродажной подготовки.
«В перспективе планируем добавить страхование, трейд-ин, техобслуживание и другие услуги. Рассчитываем на дополнительный доход от продажи автомобилей сторонних владельцев и обслуживания техники», — уточняет Ганчев.
Формат работы
Большинство лизинговых компаний стали развивать направление работы со стоком в формате аутсорса, а некоторые игроки посчитали целесообразным наращивать собственную экспертизу. В «СберЛизинге» рассказали, что большая часть стока компании передана в управление профессиональным участникам рынка, отвечающим за реализацию и клиентский сервис. При изъятии имущество перемещается на площадки партнёров по договору, где проводится подготовка к продаже, оценка и фотосъёмка, рассказывает Немкин. Затем, продолжает он, объекты размещаются на корпоративном сайте и в других каналах реализации. Приоритет — реализация стока через повторный лизинг, подчёркивает топ-менеджер. В компании также отмечают, что основной источник заявок и продаж — сайт «СберЛизинга», дополнительно используются крупные классифайды и мессенджеры.
«Для ценообразования и мониторинга рынка задействованы цифровые аналитические сервисы и отчёты профессиональных аналитиков. Также опираемся на накопленную статистику собственных продаж и сегментацию по типам имущества, что позволяет оперативно корректировать стратегию продаж», — рассказывает Немкин.
Другую концепцию в работе со стоком выбрали в «Европлане»: в компании сделали ставку на собственную экспертизу. «По сути, внутри Европлана мы создали небольшой онлайн-дилерский бизнес: объединили команды продавцов "Европлана" и "Альфамобиля", настроили и автоматизировали процессы. Это позволяет оперативно управлять стоком и эффективно реализовывать автомобили», — рассказали в компании.
В «Интерлизинге» отмечают, что выстроили поэтапную работу со всеми изъятыми активами. После возврата техника помещается на авторизованную площадку хранения, где её фотографируют и проводят диагностику. Данные осмотра используются для принятия решения о необходимости экспертизы технического состояния. Параллельно с оценкой изъятого имущества осуществляется юридическая очистка актива: снятие ограничительных и обеспечительных мер по долгам лизингополучателя. После актив поступает на реализацию, в ходе которой экспонируется на сайте лизинговой компании и всех основных классифайдах.
«Наибольшее влияние на объём продаж оказывает ценообразование и качество экспозиции. Мы проводим последующий контроль качества объявлений и их наполняемости. В отношении активов, которые задерживаются на реализации, мы применяем дополнительные прогрессивные дисконты и регулярную переоценку», — рассказывает Сергей Шишкин.
Работа с изъятой техникой для лизинговой компании — прежде всего процесс возврата инвестиций в актив, отмечает руководитель по реализации изъятого имущества компании «Флит Лизинг» Артём Збойков.
Здесь важна скорость всего процесса, уточняет он, длительное хранение техники экономически невыгодно, поэтому задача компании — объективно оценить актив, подготовить его и максимально быстро вернуть вложенные средства.
«Для реализации мы используем как собственные ресурсы "Флит Лизинга", так и крупные цифровые площадки — "Авито" и "Дром". Онлайн-каналы позволяют сразу вывести предложение на широкий рынок, а покупателю — увидеть характеристики, фотографии и стоимость техники и сравнить её с другими предложениями», — рассказывает Збойков.
В «ВТБ Лизинге» добавляют, что выстроили единый цикл работы со стоком: от изъятия и учёта техники до хранения, подготовки к продаже и реализации. По словам Ганчева, в «ВТБ Лизинге» сосредоточили управление стоком внутри компании, перестроили бизнес-процессы, разработали цифровую систему учёта, внедрили CRM и метрики эффективности. «Регулярно анализируем продажи и вторичный рынок», — уточняет он.
Лизинговые компании VS дилеры
Лизинговые компании активно составляют конкуренцию дилерам в подержанном сегменте, хотя говорят об этом моменте аккуратно, поскольку в общей цепочке они — партнёры, а не соперники, считает собеседник «Рамблер/авто» на авторынке.
Вячеслав Немкин подтверждает, что лизинговые компании уже серьёзно конкурируют с дилерами: спрос на подержанную технику растёт на фоне высокой стоимости новых транспортных средств. «Мы развиваем партнёрские отношения с ключевыми дилерами для совместных проектов по реализации стока "СберЛизинга"», — уточняет он.
Сергей Шишкин также вторит тенденции: лизинговые компании составляют существенную конкуренцию дилерам благодаря преимуществам в виде юридической чистоты актива (по сравнению со схемами реализации по договорам комиссии) и относительной прозрачности в раскрытии технического состояния имущества.
В «Европлане» напоминают, что модели бизнеса лизинговых компаний и дилеров принципиально различаются. У дилеров есть развитая розничная физическая инфраструктура, включая шоурумы и трейд-ин, акцент на физических лицах и продаже новой техники, тогда как для лизинговых компаний основным бизнесом остаются сам лизинг и сопряжённая с лизингом работа по продаже возвращаемой подержанной техники, а клиенты — в основном юридические лица. Поэтому, продолжают в компании, возможны лишь небольшие пересечения в отдельных моментах: в основном это всё-таки взаимодополняющие друг друга бизнесы и сегменты.
Артём Збойков придерживается похожего мнения: для дилера основной вид деятельности — продажа автомобиля, а задача лизинговой компании — эффективно реализовать собственный актив и вернуть вложенные средства. «Но для конечного покупателя предложения дилеров и лизинговых компаний уже находятся на одном рынке и конкурируют по цене, состоянию техники и удобству сделки», — отмечает он.
Директор департамента продаж «Газпромбанк Автолизинга» Николай Фомин считает, что конфликта интересов с дилерами нет: наоборот, лизинговые компании всё более активно взаимодействуют с дилерскими сетями, предоставляя им широкие возможности. «Дело в том, что направление реализации изъятой техники для лизинговых компаний не является профильным. Крупные лизингодатели занимаются им не более двух лет, находясь скорее в вынужденном, продиктованном рынком положении. В то же время ведущие дилеры обладают 20–30-летним опытом экспертизы на вторичном рынке, а также базой и ресурсами для проведения полной диагностики, предпродажной подготовки, ремонта и обслуживания техники с пробегом», — отмечает топ-менеджер.
